easiware se tourne doucement vers la vente indirecte

Depuis sa création en 2008, l'éditeur français easiware compte sur ses propres forces de ventes pour commercialiser ses solutions de CRM en mode SaaS. Bilan de cette stratégie : la société a clôturé 2011 sur un chiffre d'affaires de 1,3 M€ et revendique aujourd'hui environ 80 clients. « Cette approche nous a permis de garder la main sur l'intégration de nos produits et de les amener ainsi vers une maturité technique, explique Brendan Natral, le directeur commercial et co-fondateur d'easiware. Nous sommes désormais en mesure d'entamer une seconde phase de notre développement qui va passer par la constitution d'un réseau de partenaires et de prescripteurs. »

Pour mettre cette stratégie de vente indirecte en musique, l'éditeur a récemment recruté Loïc Bavencoff au poste de directeur des partenariats et de la distribution. « Notre plan de recrutement n'en est qu'à ses prémisses. Actuellement, nous identifions les partenaires intégrateurs et SSII qui pourraient être potentiellement intéressés par la vente de nos solutions et la réalisation de prestations de service associées », indique le nouveau collaborateur de l'entreprise. De fait, l'objectif de l'éditeur sur un an est assez modeste puisqu'il se satisferait tout à fait de ne recruter que deux à trois partenaires solides en 2012. « Nous approchons également les sociétés de conseils en technologie auprès desquelles nous devons nous faire connaître pour développer notre notoriété », poursuit Loïc Bavencoff.

Pas de récurrent pour les partenaires

S'agissant des sociétés de conseil, easiware ne cherche pas à mettre en place de relations commerciales proprement dite avec elles, en tous cas dans un premier temps. Il en va tout autrement avec les intégrateurs et les SSII. L'éditeur leur proposera un pourcentage (non communiqué) sur les montants des contrats passés, en général sur 36 mois, avec les clients qu'ils auront démarché. Toutefois, en cas de renouvellement du contrat d'un client, aucune nouvelle rémunération n'est prévue pour le partenaire. Mais, précise, Brendan Natral, « nous pouvons également solliciter un partenaire pour qu'il délivre à un client des prestations d'intégration autour de nos produits alors même qu'il n'est pas à l'origine de la signature du contrat. »