François Barde est arrivé à la tête des ventes indirectes de Dstny France en janvier dernier, pour restructurer l'offre commerciale du fournisseur et préparer l'arrivée du programme partenaire Ultimate. (Crédit photo : Dstny)
L'opérateur éditeur Dstny cherche à intégrer 200 MSP au sein de son nouveau programme partenaires Ultimate d'ici la fin de l'année. Il compte sur eux pour développer les ventes de sa plateforme SmartMobile qu'il a présentée à ses partenaires en janvier dernier.
Dstny a officialisé au début de l'été le lancement du programme partenaire Ultimate intervenu au mois de mai précédent. Le dispositif conçu par le fournisseur de solutions de communications d'entreprises est exclusivement destiné à l'accompagnement des MSP commercialisant sa nouvelle offre Dstny SmartMobile. Dévoilée aux revendeurs de l'opérateur et (nouvellement) éditeur début 2023, cette plateforme logicielle intègre nativement les équipements fixes et mobiles des collaborateurs des organisations. En outre, elle délivre un ensemble de fonctionnalités de communications (audio, vidéo, chat) qui s'interfacent avec Microsoft Teams, les réseaux sociaux, les CRM et les applications métiers.
Un rythme de recrutement de 20 partenaires par mois
Dstny entend faire entrer environ 200 MSP dans le programme Ultimate cette année, sous la coordination de François Barde, son responsable des ventes indirectes depuis janvier. « Nous comptons recruter au rythme de 20 partenaires par mois qui est le nôtre depuis mai », indique celui-ci. Des partenaires que le fournisseur dit « trier sur le volet », sur la base de leurs compétences techniques et leur capacité à générer un certain volume de ventes de licences, mais pas seulement. Pour entrer dans le programme Optimum, ils devront en premier lieu distribuer les services télécoms de Dstny. « Ils doivent également être structurés commercialement, savoir parler aux différents métiers présents chez les clients, interconnecter des applications ou encore soigner le ticketing », complète Laurent Silvestri, le directeur des alliances stratégiques et cofondateur de Dstny.
L'enjeu essentiel de la satisfaction client
L'un des autres critères sur lesquels Dstny insiste est la capacité des membres du programme Ultimate à s'engager sur un certain niveau de satisfaction des entreprises pour les fidéliser, évaluation à l'appui. En effet, le fournisseur effectuera chaque trimestre une enquête de type NPS (Net Promotor Score) qui vise à apprécier la propension et la probabilité de recommandation d'une marque par ses clients. Il procèdera également à des mesures à différentes étapes dans le parcours de ticketing ou d'assistance d'un client par son prestataire. « Sur certains services, comme la fibre optique ou la téléphonie classique, il y a un passage à la commodité, ce qui réduit les marges. Dans ces domaines, il faut se battre sur d'autres facteurs que les prix pour fidéliser les clients, en l'occurrence sur une satisfaction poussée à l'extrême », explique Laurent Silverstri.
Elargir les profils de partenaires au-delà des télécoms
Pour l'heure, les services de voix, qui constituent la plus grosse part de l'activité de Dstny, ne sont pas bousculés par ce phénomène de commoditisation. Ils constituent l'activité historique du fournisseur qui a, de fait, développé un réseau de ventes indirectes adapté à leur commercialisation. Un réseau de 800 partenaires issus du monde des installateurs télécoms qui, s'il a évolué pour proposer un portefeuille de services plus large, n'est majoritairement pas compétent autour de l'applicatif. De fait, bien que Dstny pense pouvoir en amener certains vers la vente de SmartMobile, il cherche surtout à recruter des MSP issus du monde de l'IT qui n'étaient pas naturellement sa cible jusqu'ici.
Préalablement au lancement d'Ultimate, Dstny s'est doté en interne d'une cellule de 5 personnes chargée d'accompagner les MSP qui adhèrent au programme. Des « concierges » missionnés pour embarquer les nouveaux partenaires dans le programme et les suivre, en gérant leurs besoins et problématiques commerciales et techniques. Pour remplir leur mission, les membres de cette cellule sont considérés en interne comme des clients VIP ayant un accès rapide aux restes des équipes de Dstny.
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