Hank Humphrey a été nommé directeur du channel et des ventes mondiales de Dropbox en mai 2015.
Dropbox va très prochainement se doter d'un véritable programme partenaires mondial et signer un grossiste pour couvrir les marchés européens. L'arrivée d'un responsable channel en France est-elle aussi imminente.
Fondée en 2008, Dropbox ciblait à l'origine les particuliers qui ont progressivement amené son service de stockage et de partage de fichiers dans leur univers professionnel. Il y a deux ans et demi environ, la société américaine s'est dotée de sa première offre véritablement taillée pour les entreprises en lançant Dropbox business. Dans la foulée, elle s'est entourée d'un réseau de revendeurs qui peuvent désormais aussi commercialiser Dropbox Enterprise, un service pour les grandes structures lancé fin 2015. Aujourd'hui, le fournisseur veut passer à la vitesse supérieure en matière de ventes indirectes. Dans quelques semaines, il annoncera le lancement d'un nouveau programme partenaires mondial ainsi que la signature de son premier distributeur en Europe.
Récompenser les revendeurs en fonction de leur investissement
« Je qualifierai le programme que nous proposons jusqu'ici à nos revendeurs de formule en self-service. Il ne les différencie pas assez en fonction des différents niveaux de contribution que chacun d'entre eux apportent à notre activité », indique Hank Humphrey, le directeur channel mondial de Dropbox depuis mai 2015. Attendue au début du second trimestre, la nouvelle mouture du dispositif qui organise les relations commerciales entre le fournisseur et ses partenaires va notamment comporter plusieurs niveaux de certifications. Ils tiendront compte de la formation et du niveau de revenus générés par les membres du réseau de distribution de Dropbox pour les rétribuer.
Actuellement, la société revendique un réseau de 2000 partenaires commerciaux dans le monde, dont quelques centaines sont basés en France. D'ici deux à trois semaines, ces derniers, comme l'ensemble de leurs homologues européens, pourrons compter sur le concours d'un grossiste pour leur permettre de commercialiser les services de Dropbox. Hank Humphrey ne souhaite pas encore dévoiler le nom de ce grossiste. Sachant que ce distributeur devra avoir une couverture européenne et certainement une place de marché de services cloud pour proposer l'offre de Dropbox, il n'est pas impossible qu'il puisse s'agir d'un acteur tel qu'Ingram Micro ou Tech Data. Aux Etats-Unis, Dropbox collabore d'ailleurs déjà avec Ingram Micro ainsi que Synnex.
Faire travailler les forces de vente directe avec les revendeurs
Dans la logique du développement de ses ventes indirectes en Europe, Dropbox a aussi pris le parti depuis janvier de commissionner ses forces de ventes directes lorsqu'elles travaillent avec des revendeurs. Procéder ainsi lui permet d'atténuer la concurrence qui pourrait régner entre ses partenaires et se propres ressources. En France, l'entreprise va également accueillir un responsable channel d'ici quelques semaines.
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