Insatisfait de ses différentes stratégies de vente indirecte depuis le milieu des années 90, l'éditeur remet les choses à plat avec les grossistes et les revendeurs.
La rationalisation du nombre de ses grossistes et la mise en place de son premier programme partenaires figurent en tête de liste du programme d'actions de l'éditeur Diskeeper pour les pays francophones. Ces mesures qui devraient être effectives dès septembre doivent permettre à l'entreprise de renouer avec une politique de distribution à 100% indirecte. Leur mise en oeuvre a été confiée à Stéphane Aouichia, fraîchement nommé directeur régional des ventes dans les territoires francophones. Il remplace Julie Hedeline qui a quitté l'entreprise.
A l'heure actuelle, les solutions logicielles de Diskeeper contre la fragmentation des volumes de stockage sont distribuées en France par les grossistes Amosdec, Bell Micro et Comsoft-SOS Developers. « A l'issue des discussions que nous menons avec ces distributeurs et d'autres qui ne font pas partie de notre réseau, nous devrions faire passer le nombre de nos grossistes de un a deux en France», indique Stéphane Aouichia. Pour l'heure, Bell Micro, Comsoft-SOS Developers et Amosdec restent donc en lisse. Ce dernier grossistes dispose toutefois d'un avantage sur ses homologues car il a notamment pour lui d'être bien placé sur le marché des environnements virtualisés pour lesquels Diskeeper dispose d'un produit spécifique (V-Locity 2). Les grossistes qui resteront ou arriveront dans le réseau de distribution de l'éditeur seront associés à son premier tour de France revendeurs prévu d'ici la fin de l'année. « Nous voulons nous faire connaître des revendeurs en région », explique Stéphane Aouichia.
Effacer une lente dérive vers l'indirect
En rencontrant Diskeeper et ses grossistes, les revendeurs locaux auront notamment l'occasion de découvrir le premier programme partenaires de l'éditeur. Classiquement, celui-ci crée différents niveaux de labels : Silver, Gold et Platinium, qui disposeront respectivement de 15, 20 et 25% de remise frontale pour leur achats chez les grossistes de Diskeeper. Seuls les partenaires Platinium seront tenus de s'engager sur un niveau de chiffre d'affaires minimum.
Si Diskeeper veut aujourd'hui renouer avec l'indirect, c'est que l'éditeur a eu tendance à « s'écarter du droit chemin » ces dernières années. « Même si nous avions déjà des partenaires, les trois quarts de nos ventes étaient réalisées par nos propres commerciaux », reconnaît Stéphane Aouichia. Selon lui, cet état de fait ne découlait pas d'une volonté de l'éditeur de relayer ses revendeurs au second plan. Il fut plutôt le fruit d'une stratégie de distribution indirecte qui s'est révélée peu payante jusqu'ici. « Au milieu des années 90, nous avons signé avec des généralistes tels qu'Ingram Micro et Tech Data. Mais les volumes de ventes qu'ils attendaient n'étaient pas au rendez-vous. Ensuite, nous avons cessé cette collaboration en Europe et signé avec de nouveaux grossistes mais cela n'a pas fonctionné non plus. De fait, nos commerciaux n'obtenaient pas de remontées des revendeurs. Ils ont donc commencé à vendre en direct, mais cette approche se révèle aussi insatisfaisante», relate Stéphane Aouichia. D'où la volonté de l'éditeur de limiter désormais le nombre de ses grossistes et de devenir ainsi un partenaire stratégique pour eux. Reste à voir si ce nouveau mode opératoire va fonctionner. L'éditeur en attend en tous cas beaucoup puisque il prévoit de multiplier par deux ses revenus en France entre septembre 2010 et septembre 2011. Et si l'approche qu'il mène actuellement dans les territoires francophone se traduit par un succès, elle devrait alors être étendue dans le reste des pays européens où Diskeeper est présent.
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