« Devenir un grossiste cloud computing est une piste de réflexion pour Best'Ware »

Distributique.com : Selon vous, comment le cloud computing va-t-il faire évoluer la distribution IT ?

Joël Pera : On peut imaginer une scission en deux grandes catégories. Celle qui disposera de ses propres centres de données et celle qui utilisera les services des hébergeurs. Il est bien sûr très probable que cette dernière population soit la plus nombreuse. Toutefois, le comportement des entreprises devrait avoir une forte influence sur la création de centres de données locaux. Je pense en effet que les PME seront plus enclines à utiliser les services d'un opérateur de services cloud dont le centre de données est à l'étranger pour leurs applications non stratégiques. En revanche, elles devraient privilégier un hébergeur local pour leurs actifs sensibles, par exemple leur comptabilité ou les données personnelles qu'elles exploitent.
Mais le fait de disposer ou non de leur propre centre de données n'est pas la seule problématique à laquelle doivent faire face les professionnels de l'IT. Beaucoup se demandent aussi quels sont les services qu'ils vont pouvoir développer autour du cloud. C'est une question fondamentale puisque ce modèle implique la disparition des services de déploiement proposés aux entreprises. Offrir plus de services de paramétrage d'application ou de migration de données est une piste, mais il faudra bien d'autres prestations pour créer un équilibre financier. Ce passage d'un modèle d'activité transactionnel vers un modèle de vente de services impactera également les forces de ventes de nos clients qui vont devoir apprendre à commercialiser une nouvelle offre. Toutefois, ceux que cette transition inquiètent doivent se rassurer en se disant qu'elle ne va pas se faire du jour au lendemain. Il reste du temps pour s'adapter mais il faut commencer à s'interroger maintenant.

Distributique : Pour ce qui est de Best'Ware, comment la société s'adapte-t-elle à la révolution du cloud computing ?

Joël Pera : Comme nos clients, nous avons besoin de savoir de quoi nous parlons. Nous avons désormais dans nos équipes deux personnes qui réfléchissent à plein temps à ce que sera notre offre de produits et de services autour du cloud. Nous appréhendons ce dernier comme une opportunité, notamment parce qu'il nous ouvre à une nouvelle clientèle au delà de nos traditionnels clients VARs et opérateurs. Il y a d'abord les 2500 éditeurs indépendants français qui se demandent comment ils vont commercialiser leurs solutions ou étendre leur réseau de distribution. Viennent ensuite les petits et moyens hébergeurs qui représentent une cible potentielle de 700 à 800 sociétés. Ils sont assez bien équipés au niveau de leurs infrastructures mais ont encore beaucoup de chose à faire en ce qui concerne les middleware applicatifs, l'administration, le provisionning ou encore la virtualisation. Or, nos partenariats avec IBM et HP nous permettent de leur proposer des offres pour améliorer la gestion de leurs centre de données. Pour vendre à ces clients et à nos clients traditionnelles des offres liées au cloud computing, il faudra aussi que nous disposions d'une équipe de commerciaux qui en soient capables. C'est pourquoi nous formons nos forces de vente sur le sujet. In fine, nous allons repenser notre organisation pour disposer d'une équipe de quatre à cinq personnes chargées de ne traiter que les problématiques liées aux data centers.


Distributique.com : Dans votre discours, on sent bien que Best'Ware fait un travail d'adaptation. Mais, le but de cette tâche semble se limiter à lui permettre de poursuivre son activité traditionnelle de VAD spécialisé dans l'infrastructure. Le cloud computing n'est-il pas susceptible de faire évoluer votre modèle d'activité ?

Joël Pera : Effectivement, devenir nous même un datacenter capable d'opérer des services de cloud computing pour le compte de nos clients est une piste. C'est d'ailleurs une des demandes qu'ils nous ont formulée dans le cadre de l'étude que nous avons réalisée. Aux Etats-Unis, on a déjà vu des « grossistes cloud » apparaître. Que l'on soit fabricant, éditeur, grossiste ou revendeur, on a tous une opportunité sur les bras avec le cloud computing.