Pour Michael Dell, l'un des avantages de Dell en tant qu'entreprise est la force de sa communauté de partenaires qui génère 50 % de ses revenus du fournisseur. (Crédit photo : Dell)
À travers Project Harmony, Dell veut faire revendre ses services en marque blanche par ses partenaires dans le domaine du multicloud. La mise en oeuvre du dispositif va être testée dans les mois qui viennent.
Dell Technologies exhorte ses revendeurs à jouer à fond la carte de ses offres en souscription Apex dans le domaine du multicloud. Pour mieux les y inciter, le fournisseur lance un programme de revente de ses services en marque blanche. Project Harmony, c'est son nom, vise à créer un nouveau modèle de prestations de services collaboratifs avec des partenaires. Spécifiquement axé sur la commercialisation des services professionnels de Dell (conseil, sécurité, etc.), il consiste à permettre à des prestataires d'intégrer ces offres dans les leurs pour élargir leurs catalogues.
Les partenaires conserveront la maîtrise des comptes clients
Dans sa démarche, Dell se veut rassurant face au spectre de la vente directe. Le fournisseur précise que le nouveau cadre de collaboration qu'il a imaginé prévoit que les partenaires gardent un contrôle total sur les comptes clients auprès desquels ses services seront délivrés. « Project Harmony ne s'inscrit pas dans un modèle de revente traditionnel. Il s'agit d'acheter les fonctionnalités proposées par Dell à un prix réduit et de les intégrer dans une solution plus globale », a expliqué le fournisseur aux partenaires réunis lors de sa conférence annuelle à Las Vegas.
Lors de la conférence du fournisseur organisée à Las Vegas, Michael Dell a déclaré aux partenaires l'un des avantages durables de Dell en tant qu'entreprise était la force de sa communauté de partenaires. « Ce canal représente 50 % de notre chiffre d'affaires net, car nous reconnaissons qu'avec une communauté de partenaires saine, nous évoluons et innovons plus rapidement », a précisé Chuck Whitten, le codirecteur des opérations de Dell Technologies.
Décharger les partenaires pour leur permettre d'investir
Dell prévoit de mettre en oeuvre Project Harmony avec des partenaires au cours des mois qui viennent pour en tester le modèle économique et affiner ses processus de livraison. Le programme doit permettre aux partenaires de fournir aux clients les résultats dont ils ont besoin, sans qu'ils aient à disposer eux-mêmes de toute l'expertise nécessaire. De quoi leur permettre de profiter de l'expertise de Dell pour, par exemple, investir ailleurs. L'objectif est d'intégrer parfaitement Harmony dans la prochaine version du programme partenaire de Dell Technologies.
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