Le revendeur grands comptes a publié le mois dernier ses résultats semestriels. Malgré une belle progression de ses revenus, l'entreprise continue d'enregistrer des pertes. Selon Henri Viard, son directeur général, cette situation qui dure depuis 2002 devrait toutefois prendre fin avec la publication d'un résultat net positif l'an prochain.
Distributique.com : Computacenter France a clos le premier semestre 2010 sur un chiffre d'affaires en hausse de près de 9%. C'est un bon résultat mais n'est-il pas dû au fait que le premier semestre 2009 se soit soldé par un recul de l'activité de 11% ?
Henri Viard : Il n'y a pas de corrélation et une analyse plus détaillée de notre activité permet de comprendre pourquoi. L'an dernier, la baisse de notre chiffre d'affaires s'expliquait par l'arrivée à échéance d'un contrat avec l'armée française dans le cadre du dispositif G.A.I.A. Il était prévisible que cela aurait un impact négatif sur le premier semestre 2009. Ce qui l'était beaucoup moins est que le renouvellement de ce contrat dans le cadre d'un nouvel appel d'offres a été bien plus long que prévu. Il s'est écoulé plus d'un an avant que le marché ne soit renouvelé. Or, si l'on exclut « l'effet G.A.I.A. » de nos résultats du premier semestre 2009, notre chiffre d'affaires a enregistré une croissance globale de 2%. Et, la croissance de 8,7% que nous avons réalisée lors du premier semestre a été obtenue elle aussi sans l'apport, à peu de choses près, de cet important contrat. A périmètre constant, la hausse de notre activité n'a donc rien à voir avec un phénomène de reprise après la tempête. En 2010, cette progression s'est amorcée lors du premier trimestre et s'est accélérée lors du trimestre suivant.
Distributique.com : La croissance du premier semestre 2009 est donc à mettre sur le compte du reste de vos clients. Quelles ont été vos actions auprès de cette cible pour qu'elle assure la hausse de l'activité de Computacenter France ?
Henri Viard : Globalement, nous avons demandé à notre force de vente de redoubler d'efficacité et de rigueur. Ce travail nous a notamment permis d'élargir notre base de clients. Nous avons également tiré les bénéfices de la réorganisation de notre force de vente avec la création d'une équipe de vingt spécialistes des technologies en place depuis le premier janvier. Ils travaillent de concert avec nos commerciaux. Auparavant, ces derniers étaient censés bien connaître l'ensemble de nos produits et services, ce qui était illusoire. Une autre option aurait pu être de scinder notre force de vente par ligne de produits. Mais ce n'a jamais été notre modèle et une entreprise comme Arès qui a tenté l'expérience en a fait les frais.
Distributique.com : Malgré tout, Computacenter France est encore une fois déficitaire avec une perte d'exploitation de 1,2 M£ au premier semestre. Elle est presque équivalente à celle que l'entreprise a enregistré en 2009 alors que son chiffre d'affaires a progressé...
Henri Viard : Nous avons en effet connu un léger tassement de notre marge moyenne. Notamment parce que pour gagner de nouveaux clients, nous avons dû rogner sur nos gains. Mais il s'agit d'un investissement sur l'avenir qui, cumulé avec les différentes mesures que nous avons prises, nous permettra d'être strictement profitables en 2011. Ce résultat sera à marquer d'une pierre blanche car Computacenter France n'a pas renoué avec les bénéfices depuis 2001, soit juste avant l'acquisition de GE CompuNet.
Distributique.com : Est-ce que cela passe par un renforcement toujours plus important de l'activité services qui génère des marges plus confortables que la distribution de produits ?
Henri Viard : Les services sont un axe de développement de premier plan pour Computacenter France. D'ailleurs, nos efforts pour faire croître les revenus de cette activité portent ses fruits puisqu'elle représente désormais 20% de nos revenus. Pour autant, il n'est pas question d'oeuvrer en nous disant que notre activité distribution puisse ne pas être profitable elle aussi. Je me refuse à considérer notre activité sur la base d'un mix produits et services, avec l'idée que ces derniers doivent compenser un éventuel déficit dans la distribution. Cette approche amène à considérer une activité moins que l'autre. Or, Computacenter France ne peut pas gagner d'argent en sacrifiant la distribution.
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