Comment Panasonic Toughbook agrandit la « niche »

Une niche verticale, mais pas uniquement

C'est avec ces arguments que Panasonic a convaincu ses principaux clients (l'armée, les diagnostiqueurs automobiles, les pompiers, les experts en assurance, le monde médical ou les agriculteurs), mais le constructeur souhaite aller plus loin et étendre également sa clientèle vers des fonctions plus transverses, comme les forces de vente.

Le troisième étage de la fusée est donc la distribution. Jusqu'à présent, Toughbook réalisait 83% de sa facturation dans l'Hexagone (23 M€) au travers d'une trentaine de partenaires gérés en direct. La marque vient d'être mise au catalogue d'Ingram Micro, deuxième grossiste IT en France. Pourquoi un grossiste généraliste ? « Justement parce que souhaitons travailler avec un plus grand nombre de revendeurs et convaincre de nouvelles entreprises, au-delà des applications verticales. De plus, ces marchés demandent une disponibilité quasi immédiate, et donc des stocks, alors que les délais traditionnels de fabrication pour des produits de ce type vont de 8 à 12 semaines. Ce sont donc nos huit références les plus vendues qui sont désormais disponibles chez Ingram Micro. »

Dans le même temps, Panasonic Toughbook souhaite travailler avec de nouveaux VAR et ISV verticaux tout en renforçant ses relations avec les corporate resellers.

Deux types d'agréments

Pour mettre de l'ordre dans ces développements tous azimuts, Panasonic Toughbook crée deux types d'agréments distincts : les « Registered Partners » et les « Premier Partners ». « Pour tenir nos engagements vis-à-vis des partenaires Premier, notamment en termes de support marketing, il n'est pas raisonnable aujourd'hui d'aller au-delà de 25 revendeurs de premier plan», précise Franck Salmon. Par ailleurs, les éditeurs indépendants feront désormais l'objet d'un suivi spécifique.

En ce qui concerne les partenaires « Registered », Panasonic Toughbook ne se fixe pas de limite et compte sur l'effet du lancement de sa tablette durcie sous Android, attendu pour la fin de cette année. Si le constructeur est peu disert sur le sujet, il y a fort à parier que le produit va beaucoup ressembler aux tablettes siglées d'une pomme...