«Le mid-market est déjà une source de revenus très importante que Citrix veut encore faire progresser », indique Franck Risbec, le directeur channel de l'éditeur pour l'Europe de l'Ouest.
Les revendeurs Gold et Platinium de Citrix vont bénéficier d'une marge frontale de 7% à compter de mai prochain, à condition d'être spécialisés et de travailler sur de nouvelles opportunités d'affaires. En complément de cette mesure visant à gagner des parts de marché sur le mid-market, l'éditeur va lancer un fond marketing pour générer de la demande chez les clients.
Depuis des années, Citrix rémunère ses partenaires certifiés sur la base de marges arrières. L'attribution de remises frontales est finalement laissée aux grossistes qui les financent sur la différence entre leurs prix de vente et leurs prix d'achat. A compter du 9 mai prochain, la donne va changer avec l'entrée en vigueur du Net New Partner Sourced. La mesure phare de ce dispositif réservé aux membres Gold et Platinium du programme partenaires de Citrix consiste à leur attribuer une marge frontale de 7%, seulement dans le cadre de nouveaux projets. Il peut s'agir d'affaires concernant des entreprises qui n'utilisent pas du tout les solutions de Citrix, ou de nouvelles opportunités permettant d'élargir le spectre des technologies de l'éditeur présentes chez des clients existants. Ce nouvel avantage est en partie financé par une baisse de 2 points des taux de remises arrières accordés aux partenaires certifiés (entre 5 et 12% jusqu'ici). Citrix estime que la hausse de la rémunération incitative de ses revendeurs peut ainsi atteindre 10%.
Mettre les certifier à l'abri des revendeurs opportunistes
«Le mid-market est déjà une source de revenus très importante pour Citrix et nous souhaitons encore progresser sur ce segment de marché. Nos partenaires jouent un rôle essentiel pour atteindre cet objectif, ce qui explique que nous les motivions davantage », précise Franck Risbec, le directeur channel de Citrix pour l'Europe de l'Ouest. Et si l'éditeur a choisi de donner accès à des marges frontales plus conséquentes à ses revendeurs plutôt que d'élever leurs marges arrières, c'est parce que les premières sont plus facilement répercutées sur les prix de vente accordés aux clients. « Les partenaires qui font tout l'effort commercial pour gagner un nouveau projet peuvent ainsi se protéger d'un concurrent opportuniste qui se présenterait au dernier moment chez le client en sacrifiant les prix sur nos produits », explique Franck Risbec.
En complément du Net New Partner Sourced, Citrix va mettre en place un fonds de développement stratégique destiné à ses revendeurs certifiés à compter de juillet 2016. L'éditeur souhaite ainsi financer des opérations de développement commercial (génération de leads, événements...) en contact direct avec ses partenaires disposant déjà d'un interlocuteur dédié dans ses équipes. Jusqu'ici, l'attribution de ce type de budget était laissée au soin des VAD de Citrix. Ils conserveront toujours la possibilité de financer des opérations de co-marketing avec, toutefois, des moyens un peu plus réduits.
Citrix table sur 30 à 40% de revendeurs spécialisés en France
En mettant tous ces nouveaux moyens à la disposition de son réseau de distribution, Citrix espère aussi le faire monter plus en compétences. Il y a deux ans, l'éditeur a instauré des spécialisations obligatoires pour ses revendeurs Gold et Platinium dans son programme partenaires. Ceux-ci ont jusqu'à la fin 2016 pour passer au moins une spécialisation, sous peine d'être rétrogradé au statut le plus bas proposé par Citrix. Ils ne seraient alors plus éligibles au 7% de marge frontale ni au fonds de développement marketing. En France, Citrix gère environ 20 revendeurs en direct qui sont aujourd'hui tous spécialisés. Sur les 380 autres partenaires actifs de l'éditeur, 20% ont obtenu une spécialisation. Citrix espère faire passer ce taux à entre 30 et 40%.
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