Franck Risbec, directeur channel de Citrix France
L'éditeur revoit en profondeur Citrix Solutions Advisor. La nouvelle version du programme partenaires relève le niveau des pré-requis demandés aux revendeurs mais leur donne la possibilité de réaliser plus de revenus et de disposer de remises supérieures.
Cela faisait dix ans que le programme partenaires de Citrix n'avait pas subit de modifications profondes. Jusqu'au premier mai dernier où l'éditeur américain a dévoilé la nouvelle mouture du Citrix Solution Advisor (CSA) qu'il a voulu plus lisible et plus rémunératrice pour son réseau de distribution. En contrepartie, il demande à ce dernier un engagement plus fort en termes financiers et de formation des ressources humaines. « En dix ans, le portefeuille produit de Citrix a considérablement évolué. Nous sommes passés d'un profil d'éditeur quasiment monoproduit à celui d'une société qui propose désormais des logiciels dédiés au Cloud, à la virtualisation, au travail collaboratif, aux réseaux et à la mobilité [Ndlr : Suite au récent rachat de Zenprise]. Notre programme devait évoluer, notamment pour nous assurer que notre réseau de distribution dispose du niveau de compétences adéquat», explique Franck Risbec, le directeur channel France de Citrix.
L'objectif de revenus des Platinum passe de 1 M€ à au moins 1,7 M€
Tel qu'il se présente aujourd'hui, le programme partenaires de l'éditeur repose toujours sur trois niveaux de certification : Silver (pour le plus bas), Gold et Platinum. Pour être Silver, les revendeurs doivent certifier au minimum un ingénieur sur la technologie de Citrix qu'ils souhaitent commercialiser. En revanche, ils ne sont soumis à aucun engagement de chiffre d'affaires.
A l'inverse, les partenaires Gold devront dégager entre 400 et 500 K€ de revenus annuels (le montant exact est en cours d'harmonisation avec ce que Citrix pratique aux Etats-Unis) sur la revente des produits l'éditeur, contre 300 K€ auparavant. Le calcul de cet objectif, comme de celui fixé aux Platinum, ne tient compte que des ventes de licences et exclut les contrats de renouvellement de maintenance. Sur le plan des compétences, les revendeurs Gold doivent certifier, gratuitement, quatre commerciaux CCSP ( Citrix Certified Sales Professional) et, sur leurs deniers, trois ingénieurs sur des technologies différentes. L'ancienne version du label Gold n'impliquait que la formation de deux commerciaux et de deux ingénieurs sur les produits.
Quand aux revendeurs Platinum, Citrix leur demande désormais de certifier six commerciaux CCSP et six ingénieurs (là encore sur des technologies différentes). Jusqu'ici, les pré-requis de Citrix portaient sur trois commerciaux et quatre ingénieurs formés. S'agissant de leurs objectifs financiers, les Platinum devront dégager entre 1,7 et 2 M€ de revenus dans la revente des produits Citrix contre 1 M€ auparavant.
Plus de marge et de lisibilité
A la lecture des nouveaux critères de sélection, on constate clairement que Citrix a relevé le niveau demandé à ses partenaires (350 certifiés aujourd'hui en France). Pour Franck Risbec, ce n'est qu'une apparence, en tous cas sur le plan financier : « Les conditions d'accès au programme sont plus élevées mais, en contrepartie, nos partenaires ont accès à une gamme de produits étendue qui leur permet de générer d'avantage de chiffre d'affaires. » En outre leur niveau de remise a été revu à la hausse. Il est désormais compris entre 20 et 22% pour les Silver, entre 25 et 27% pour les Gold et entre 27 et 32% pour les Platinum. Le responsable channel de Citrix soulève un autre argument en faveur de la refonte du programme partenaires dont la transition avec l'ancien sera effective à la fin 2013. : « Auparavant, les objectifs à atteindre pour accéder à une certification n'étaient pas clairs. Les évolutions vers le niveau supérieur étaient laissées à l'appréciation de Citrix qui, parfois, n'autorisait pas un partenaire à changer de statut bien qu'il ait atteint le niveau de revenus demandé, reconnaît Franck Risbec. Aujourd'hui, les critères sont très clairs et donnent plus de lisibilité à nos revendeurs dans la stratégie qu'ils poursuivent avec Citrix. »
Parallèlement au lancement de la nouvelle version du CSA, l'éditeur a également annoncé l'arrivée d'un second programme partenaires totalement inédit et destiné aux revendeurs qui souhaiteront commercialiser ses offres SaaS et Cloud. Baptisé CSSA (Citrix SaaS Advisor program), il entrera en vigueur dans le courant de l'année. La volonté de le créer relève d'un véritable changement chez Citrix qui commercialisait jusqu'ici ses offres SaaS et Cloud en direct.
Suivez-nous