Ce jeudi 1er décembre, Cisco habille son siège France pour accueillir dans ses locaux 24 partenaires. Au-delà de cette initiative, c'est toute l'entreprise qui veut s'imprégner de la « culture channel ».
Chez Cisco France, c'était le « partnership day » ce jeudi 1er décembre. Douze partenaires le matin, douze autres l'après-midi étaient accueillis au siège. Tous les services étant mobilisés à leur intention. Un double effet est attendu, pour les partenaires accueillis au siège qui peuvent rencontrer tous les services, pour ces services du siège impliqués dans la démarche channel. « On doit bien se connaître pour se faire confiance » souligne Yves Rochereau, le directeur PME et partenaires de Cisco France, « et comme en amour, se donner des preuves régulières » !
D'autres initiatives en direction du channel sont engagées, toutes vont dans le même sens, celui d'un renouvellement profond des relations avec les partenaires, dans une entreprise qui veut s'immerger encore plus dans la culture channel.
Le Tour de France, Cisco experience day, prend ainsi un nouveau visage. Il va se dérouler dans sept villes (*), mais durera deux jours, un général et un autre plus technique autour des offres, avec les partenaires et les clients. 1000 personnes sont attendues. Une formule qui remplace les anciens Tour de France et Tour de France spécialisés. A chaque fois, une vingtaine de membres de l'équipe channel de Cisco sont mobilisés. Yves Rochereau dispose d'ailleurs de moyens supplémentaires, avec une équipe qui progresse de 15% tous les ans depuis quatre ans et atteint maintenant 110 personnes.
Le nombre de programmes partenaires est passé de 35 à 12
Toute la partie programme a été passée au peigne fin. Premier acquis, la simplification. Le nombre de programmes partenaires est passé de 35 à 12. Ils sont plus simples et plus adaptés. Avec deux nouveautés marquantes : collaboration breakaway pour la migration des communications unifiées et de la vidéo ; teaming incentive program pour rémunérer les partenaires sur leurs efforts en avant vente (un programme différent de la détection d'opportunité, donc plus ciblé).
Parallèlement, une plateforme, d'incentives pour les commerciaux des partenaires est lancée : Cisco reward, ils peuvent se déclarer et accéder à des concours de ventes. Et de nouvelles spécialisations des collaborateurs des partenaires sont créées par exemple : architecte et avant vente.
Cisco France annonce enfin, pour l'exercice 2011, achevé fin juillet, avoir enregistré 3 700 revendeurs actifs (à partir d'une vente enregistrée), ils étaient 600 il y a sept ans à la prise de fonction d'Yves Rochereau. 300 partenaires de plus devraient être enregistrés sur l'exercice en cours.
« Fondamentalement, notre réseau indirect est un asset, un actif de l'entreprise, plaide Yves Rochereau, nous sommes la seule société IT de cette taille à développer un réseau de manière aussi pure. On doit le faire évoluer. Réellement monter d'un cran, engager l'étape suivante celle du monde de la convergence IT, notre portfolio nous aide à faire basculer le channel vers cette convergence. Même si la culture channel est dans nos gènes on doit l'encourager encore ».
(*)Toulouse : 8 & 9 novembre, Nantes : 15 & 16 novembre, Paris : 23 & 24 novembre, Lille : 10 & 11 Janvier, Lyon : 18 & 19 janvier, Strasbourg : 25 & 26 janvier, Aix en Provence : 8 & 9 février.
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