Le lancement du nouveau programme Entreprise Agreement de Cisco s'inscrit dans le plan de transformation pluriannuel des canaux de distribution du fournisseur. Crédit photo : D.R.
Dénommé EA 3.0, le nouveau programme d'achat de logiciels Cisco Entreprise Agreement (EA) permet d'accéder au portefeuille et aux solutions de l'équipementier avec un contrat unique.
Le nouveau modèle de licence EA (Enterprise Agreement) dévoilé par Cisco doit simplifier les ventes de logiciels dans les canaux de distribution. Baptisé EA 3.0, le contrat d'achats de logiciels regroupera les catégories de produits et les offres de Cisco en un contrat unique, l'idée étant d'offrir une « plus grande flexibilité » aux partenaires en termes de ventes croisées, de finances et d'opérations commerciales. Le contrat unique du programme de licence EA 3.0 concernera les cinq portefeuilles de Cisco : infrastructure d'applications, infrastructure de réseau, collaboration, sécurité et services. De plus, « pour faciliter l'accès des clients aux avantages de l'Enterprise Agreement », le seuil de dépenses minimal sera réduit. Enfin, le nouvel accord permettra à plusieurs partenaires de signer un seul contrat, et aux clients de voir toutes leurs licences.
Des milliards de dollars de logiciels déjà vendus par les partenaires Cisco
Dévoilé lors du Cisco Partner Summit 2021 organisé en virtuel le 8 novembre dernier, le nouvel accord doit permettre aux partenaires de mettre à l'échelle les initiatives de transformation numérique des clients, tout en favorisant la croissance des revenus logiciels pour les partenaires. « Avec ce nouvel accord d'entreprise, nos clients et partenaires auront accès à une solution puissante, simple et extrêmement flexible pour acheter et consommer nos produits logiciels », a déclaré Gerri Elliott, vice-présidente exécutive, responsable des partenaires et de l'expérience client, de Cisco. « Notre formidable écosystème de partenaires a déjà généré une activité logicielle de plusieurs milliards de dollars, mais il est clair que ce n'est que le début. Des innovations, comme la possibilité de déplacer les investissements dans l'ensemble du portefeuille, nous aideront à mieux servir nos clients, à aller plus loin dans la transformation de notre entreprise et à accroître la rentabilité de nos partenaires », a-t-elle ajouté.
En termes de mises à niveau financières, le nouveau programme de licences Cisco Entreprise Agreement (EA) permettra aux clients réseau un « transfert de valeur », c'est-à-dire de déplacer les dépenses engagées entre le logiciel Cisco DNA et le logiciel Meraki. Les clients et les partenaires peuvent activer les licences et gérer les futurs cycles de facturation en fonction des niveaux d'utilisation grâce à la fonction True Forward. Plus important encore, Cisco Capital permettra désormais d'effectuer des paiements étendus sans frais aux clients pour certains accords d'entreprise EA et logiciels à la carte. « Pour les partenaires de Cisco, l'option de financement complémentaire atténue le risque de crédit et de change, permet la facturation et la collecte par l'intermédiaire de Cisco Capital, et les partenaires sont payés au début du contrat d'un client », a déclaré le fournisseur. Le programme EA 3.0 permettra également de rationaliser l'approvisionnement en licences, et de « simplifier l'administration, la visualisation, la gestion et le renouvellement des licences, puisque celle-ci pourra se faire à partir d'un espace unique », selon Cisco.
Plus de revendeurs impliqués dans le programmes de licences EA en 2022
Le nouveau programme de licence EA de Cisco est actuellement disponible auprès de partenaires sélectionnés, mais l'équipementier prévoit d'étendre sa disponibilité à d'autres partenaires début 2022. Les EA actuels resteront à la disposition des clients et des partenaires pendant la transition vers le nouvel EA de Cisco prévue pendant le premier semestre 2022. Comme l'avait annoncé ARN plus tôt cette année, Cisco met à exécution son plan de transformation pluriannuel des canaux de distribution, avec des programmes visant à positionner les partenaires sur quatre piliers stratégiques, en vue d'accélérer leur croissance. Ces domaines sont le SD-WAN, les logiciels, les services gérés et la réussite des clients. Cette année, Cisco a également entamé la transition vers son nouveau programme de partenariat qui regroupe désormais plus d'une douzaine de programmes de partenariat distincts en un seul programme. Après avoir réparti les partenaires en quatre rôles clés d'Intégrateur, de Fournisseur, de Développeur et de Conseiller, Cisco a modifié les exigences auxquelles doivent satisfaire les partenaires pour atteindre les différents niveaux, ajoutant des étapes supplémentaires et des exercices de différenciation.
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