Fabien Poggi, directeur des ventes mid-market de Cegid : « L'objectif est de disposer d’un réseau d’une quarantaine de partenaires d’ici 2024. » Crédit photo : D.R.
Face à l'activité « débordante » que génère XRP Flex, le réseau d'intégrateurs que l'éditeur dédie à cet ERP ne suffit plus à servir les clients. Cegid recherche donc de nouveaux revendeurs avec des profils bien précis.
Lancé en France à la fin 2019, L'ERP pour PME et ETI Cegid XRP Flex semble rencontrer son public. Concurrente d'un Microsoft Business Central, Oracle Netsuite, Sage 100 et Sage 1000 ou Divalto, la solution SaaS a séduit 250 entreprises, dont 82 ont été gagnées l'an dernier. Tout irait donc pour le mieux si Cegid n'avait pas un problème de riche : selon ses dires, la demande pour XRP Flex s'amplifie au point qu'il peine à y répondre avec les capacités dont il dispose actuellement pour fournir le service adéquat. Les capacités en question reposent sur les consultants du réseau d'intégrateurs que l'éditeur a constitué autour de sa solution. Cette dernière ayant vocation à n'être distribuée qu'en indirect, Cegid s'est donc lancé dans une campagne de recrutement de nouveaux revendeurs pour augmenter sa bande passante.
Neuf nouveaux revendeurs en phase d'intégration
« Actuellement, nous sommes entourés de 25 intégrateurs de logiciels de gestion, auxquels il faut en ajouter neuf autres dont l'onboarding est en cours », détaille Fabien Poggi, le directeur des ventes mid-market de l'éditeur. Parmi les partenaires déjà opérationnels figurent des prestataires de services tels qu'Alticap, LCS Group, Althays, Parthena Consultant, ou encore Axe Informatique. Ce dernier a même créé une structure dédiée à XRP Flex. Quant à la liste de ceux qui sont en phase d'intégration, elle comprend notamment Lebel Technologies, CS-Info et Aetia. Pour Fabien Poggi, « le but est de disposer d'un réseau d'une quarantaine de partenaires d'ici 2024 ». Au vu du réseau d'intégrateurs déjà opérationnels et de son extension en cours, l'objectif semble très aisément atteignable. Mais, Cegid opère un recrutement sélectif, basé à la fois sur la culture des partenaires et leur capacité à s'engager.
Des partenaires qui doivent avoir l'esprit SaaS
L'éditeur recherche des partenaires qui seront rapidement capables de mettre plusieurs consultants à disposition sur XRP Flex et donc de débloquer les budgets nécessaires à leur formation. Les revendeurs de l'ERP doivent également pouvoir accompagner les clients dans la conduite du changement. En outre, Cegid leur demande d'avoir intégré le modèle du SaaS dans leur mode de fonctionnement. « Certains consultants ont du mal à s'adapter au fait qu'avec le SaaS les mises à jour sont faites automatiquement. Dans un modèle classique, ce sont eux qui les réalisent et ils maitrisent donc leur temps, notamment pour monter en compétences sur de nouvelles fonctions. Avec le SaaS, ils doivent être prêts dès que l'éditeur déploie les mises à jour », explique Guillaume Réjou, le directeur marketing produit de la BU Finance de Cegid.
20 % à 40 % de marge selon le nombre de factures clients traitées
En contrepartie de leur implication, Cegid fournit aux intégrateurs de XRP Flex un accompagnement très poussé sur leurs deux premiers projets, auquel s'ajoute un suivi de long terme sur les ventes et le développement commercial. Les marges, elles, varient de 20 à 40 % de la facture des clients, en fonction du niveau de labellisation atteint dans le programme partenaires de l'éditeur. « Les prix de XRP Flex sont établis en fonction du nombre de facturse traitées par un client. Le ticket d'entrée se situe à 800 € par mois pour 7 000 factures. Selon le package, cela peut aller jusqu'à 5 000 à 6 000 € par mois », précise Fabien Poggi. Ces tarifs ne prennent pas en compte ceux des services que les partenaires délivrent pour la mise en oeuvre de la solution (récupération de données, personnalisation, formation...). Un petit projet, indique Cegid, peut nécessiter 20 à 25 jours de travail.
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