Frédéric Sivord et Catherine Buflier, respectivement directeur du CPC et directrice commerciale de Canon comptent sur les audit et l'accompagnement pour faire progresser leurs partenaires sur les services managés.
Canon va livrer de nouveaux outils d'audit devant permettre à ses partenaires de vendre davantage de services d'impression managés. Le fabricant veut aussi qu'ils commercialisent plus d'imprimantes de production dont son catalogue s'est enrichi suite au rachat d'Océ.
A compter de 2016, le programme partenaires Canon Partner Channel (CPC) va connaître plusieurs évolutions. L'objectif est double : faire monter en compétences au moins une partie des 300 revendeurs indépendants (IT et bureautique) qui en sont membres sur les offres de services d'impression managés et les imprimantes de production. Pour l'atteindre, Canon va mettre à la disposition de ces professionnels de nouveaux outils et produits ainsi qu'un accompagnement plus poussé. De quoi faire progresser leurs revenus qui représentent pour l'heure 45% des ventes de solutions d'impression Canon sur le segment BtoB.
Industrialiser les audits sur les MPS
S'agissant des services d'impression managés (MPS), Canon veut permettre à ses revendeurs d'industrialiser les audits qu'ils mettent en oeuvre pour déterminer les besoins des clients. « Ils ne nous ont pas attendu pour proposer des MPS. Néanmoins, il y a des points sur lesquels nous pouvons les faire progresser », estime Catherine Buflier, la directrice commerciale en charge du programme CPC. Sur l'aspect quantitatif des audits (nombre d'imprimantes, consommation, etc.) que maîtrisent déjà les partenaires, Canon va leur fournir une batterie de sondes pour cartographier les parcs. Mais c'est sur l'audit qualitatif, soit l'évaluation des spécificités techniques des systèmes d'impression (couleur ou noir et blanc, jet d'encre ou laser, etc.), que le constructeur va apporter une forte plus-value. « Nous allons fournir à nos revendeurs des questionnaires en ligne standardisés et éprouvés que leurs clients devront remplir », précise Catherine Buflier. La synthèse des données recueillies (qualitatives et quantitatives) sera ensuite réalisée grâce à un outil ad hoc également mis à disposition par le fabricant. « C'est la réalisation de cette synthèse qui pose le plus de difficultés à nos revendeurs. Nous allons leur apporter une analyse plus fine et plus complète des besoins des clients », déclare Frédéric Sivord, le directeur du réseau CPC. L'ensemble des nouveaux outils sera disponible début 2016 en marque blanche.
Commencer avec une quarantaine de partenaires
Si Canon veut diffuser ces outils auprès de ses revendeurs, c'est notamment pour « les faire monter en gamme afin de les aider à compenser les pertes sur le print par de meilleurs services à valeur ajoutée », explique Frédéric Sivord. Toutefois, les partenaires n'y auront pas tous accès d'emblée. Dans un premier temps, les outils d'audit seront destinés à la quarantaine de revendeurs déjà certifiés « Solutions », qui commercialisent l'ensemble des logiciels et systèmes d'impression Canon. « Pour 2016, l'objectif est que ces derniers s'approprient les outils. Nous verrons pour les autres une fois que ce palier sera franchi », précise le directeur du réseau CPC. Pour accompagner le mouvement, le fabricant a créé un poste dédié à l'accompagnement des partenaires dans la mise en place de stratégies MPS.
Doubler le nombre de partenaires sur l'impression de production
L'autre grand registre dans lequel les revendeurs membres de CPC sont incités à évoluer est celui de la commercialisation d'imprimantes de production. « Historiquement, nous n'avions pas une gamme très étendue dans ce domaine et donc peu de partenaires. Mais notre portefeuille s'est largement enrichi suite au rachat d'Océ», rappelle Frédéric Sivord. Afin que le catalogue son réseau de distribution suive la même voie, le fabricant vient d'embaucher deux collaborateurs, l'un dédié à l'accompagnement commercial des partenaires sur ces produits, l'autre à leur accompagnement technique.
« In fine, il n'est pas si compliqué pour un revendeur classique de passer sur ce genre de système, à condition qu'il ait déjà des prospects bien identifiés, déclare Catherine Buflier. Pour les revendeurs souhaitant attendre d'avoir un parc de machines installées conséquent avant de former leurs équipes, nous allons mettre à leur disposition des techniciens qu'ils pourront envoyer en marque blanche pour la maintenance », ajoute Frédéric Sivord. Grâce à ces initiatives, Canon espère faire passer le nombre des revendeurs qui commercialisent ses imprimantes de production de 10 aujourd'hui à une trentaine l'an prochain. « Là encore, ils ont à y gagner. Ces solutions permettent de dégager de meilleures marges, que ce soit à l'achat, pour la maintenance ou les consommables », estime Catherine Buflier.
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