Le Channel Leadership Matrix est réalisé sur la base d’une évaluation de 30 fournisseurs menée par le cabinet d’études et de notes attribuées par des revendeurs informatiques de toute la région. Illustration : Canalys
14 fournisseurs IT ont rempli les différents critères établis par Canalys pour recevoir le titre de champions du channel que le cabinet d'études délivre tous les ans. Neuf d'entre eux conservent ce statut pour la seconde années consécutive.
Comme tous les ans, Canalys livre son rapport Channel Leadership Matrix qui établit un classement des meilleurs fabricants de matériels IT et éditeurs en fonction de la qualité de leur stratégie de distribution en EMEA. Il est réalisé sur la base d'une évaluation de 30 fournisseurs menée par le cabinet d'études et de notes attribuées par des revendeurs informatiques de toute la région. Verdict : 14 des entreprises étudiées ont obtenu le statut de champion du channel en EMEA pour 2021 : APC, Check Point, Cisco, ESET, Fujitsu, HPE, Juniper Networks, Kaspersky, Lenovo, NetApp, Nutanix, Sophos, Trend Micro et Veeam.
Neuf de ces fournisseurs sont parvenus à conserver leur statut d'une année sur l'autre : APC, Check Point, Cisco, HPE, Juniper Networks, Kaspersky, Lenovo, NetApp et Trend Micro.
La taille du fournisseur n'est pas un critère discriminant
« Le statut de champion n'est pas nécessairement basé sur l'envergure. Des fournisseurs de taille plus modeste et plus spécialisés peuvent souvent surpasser leurs pairs de plus grande taille et mieux dotés en ressources, s'ils démontrent des niveaux d'engagement stratégique plus élevés envers un modèle commercial axé sur les partenaires », explique Canalys.
Les entreprises mises en avant par le cabinet d'études couvrent, certes, des domaines technologiques hétérogènes, exploitent des modèles commerciaux parfois différents, et ciblent des types de clients diversifiés. Mais elles ont pour point commun leur attachement à la vente indirecte, une bonne gestion des comptes revendeurs, et un programme partenaires qui facilité les affaires entre elles et leurs canaux de distribution.
Au cours de l'année qui s'est écoulée, la plupart des 14 entreprises déclarées championnes du channel par Canalys ont fait progresser le chiffre d'affaires qu'elle réalisent à travers leurs réseaux de partenaires. Elles ont donc dû faire preuve de flexibilité pour s'adapter aux spécificités régionales et aux modèles commerciaux de leurs revendeurs. Des investissements ciblés dans la formation et le développement des partenaires étaient essentiels à ce succès commun.
La pandémie a nuit à la performance des partenaires
Un défi rendu d'autant plus difficile par la pandémie l'an dernier, note le cabinet d'études. Les difficultés liées à la chaîne d'approvisionnement ont affecté, et affectent encore les fournisseurs, et, par conséquent, la performance des partenaires. À cet égard, Canalys souligne que si l'industrie informatique s'est fortement redressée en 2021, la pénurie de compétences techniques, qui peut être encore plus intense sur les petits marchés, ainsi que l'offre, limitent la croissance des partenaires.
Par ailleurs, l'évolution des exigences des clients entraînent de profonds changements dans les modèles de marketing et les relations fournisseurs-partenaires. De nouveaux modèles de consommation et de nouvelles voies commerciales gagnent du terrain, et les fournisseurs doivent trouver un équilibre entre le soutien des partenaires existants et le développement de stratégies appropriées pour de nouveaux partenaires.
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