Bureautique et informatique : la difficile convergence des réseaux de distribution

Concrètement, la majorité des concessionnaires sont tout bonnement d'anciens salariés de Xerox. « Le réseau de concessionnaires est le joyau de Xerox et il fonctionne comme une famille », analyse Nathalie Taïeb, Directrice de la Division Office de Xerox. En d'autres termes, débaucher un concessionnaire Xerox relève de l'exploit. Pour accélérer sa contre-offensive, le fabricant a même décidé d'apporter une aide financière aux concessionnaires qui s'engageaient dans des opérations de croissance externe, notamment lorsqu'elles visent des partenaires d'autres marques bureautiques ou des revendeurs informatiques « à valeur ajoutée ». Le rôle des grossistes informatiques D'un côté comme de l'autre, les grandes manoeuvres sont loin d'être achevées chez les industriels. Les grossistes informatiques cherchent logiquement à suivre le mouvement. A la faveur d'un contrat européen, Ingram Micro est devenu depuis deux ans le principal partenaire logistique de Xerox pour l'approvisionnement de ses concessionnaires. Pour le grossiste, l'objectif consiste aujourd'hui à vendre davantage d'imprimantes aux bureauticiens, toute marques confondues. Le but est le même chez ETC Métrologie : « Nous travaillons bien avec les spécialistes du consommable, mais nous devons développer nos ventes chez les concessionnaires et les distributeurs bureautiques, estime René-Luc Caillaud, Directeur Général d'ETC Métrologie. Ce sont eux, aujoud'hui, qui gagnent des parts de marché dans le domaine des solutions d'impression ». Autre exemple significatif : Actebis vient de nommer au poste de Directeur Commercial B to B l'ex Directeur Commercial Print de Dexxon. Là encore, l'objectif est clairement de travailler davantage avec les bureauticiens. Un des deux réseaux, informatique ou bureautique, sortira-t-il vainqueur au terme de cette convergence ? « Il ne s'agit pas de désigner un vainqueur. Les différents canaux devront de toute façon cohabiter. Le véritable changement est que, d'un côté comme de l'autre, les spécialistes prennent le pas sur les généralistes. Pour le reste, il est certain que les revendeurs IT seront bientôt formés pour travailler avec un coût à la page et que les bureauticiens vont acquérir les compétences nécessaires pour répondre aux besoins des directions informatiques ». Reste à savoir ce que les professionnels de la distribution et les clients finaux en pensent. Ce sera l'objet du deuxième volet de cette enquête.
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