Le fabricant d'équipements réseaux s'est engagé dans un élargissement des outils et avantages qu'il propose à ses revendeurs européens dans le cadre de son programme partenaires Alliance Partner Network (APN). Apparaissent ainsi dans le dispositif notamment un système d'enregistrement d'affaires, des prêts de produits à des prix avantageux ou encore la possibilité pour certains revendeurs de tester des produits en avant-première.
Jusqu'à 10% de remise additionnelle sur un projet déclaré
« Nous avons déployé notre système d'enregistrement d'affaire sur l'ensemble de l'Europe depuis la fin 2011 », précise Alain Valluy, le directeur channel de Brocade pour la région EMEA. Comme d'autres constructeurs, l'équipementier permet ainsi aux revendeurs entrés dans un processus de concrétisation de projet avec un client de voir leur démarche protégée de la concurrence d'autres partenaires Brocade, pendant une certaine période. « De cette façon, un partenaire peut inscrire sa relation avec un client dans le temps et construire sereinement sa proposition de valeur », explique Alain Valluy. Pour inciter ses partenaires membres du programme APN à utiliser son système d'enregistrement d'affaires, Brocade leur propose une remise additionnelle (qui peut aller jusqu'à 10%) dont le calcul dépend notamment du niveau de certification d'un partenaire (Elite, le niveau le plus élevé, Premier ou Select).
Le système de mise à disposition de matériels de démonstration s'inscrit lui aussi dans une logique de facilitation de la relation commerciale entre les revendeurs de Brocade et leurs clients. Pour Alain Valluy, « il s'agit de fournir à nos partenaires des matériels qui vont leur permettre de mettre les clients en situation d'usage et de leur monter ainsi la valeur de nos produits. » Tout cela n'est certes pas gratuit, et le nombre de produits de démonstration par revendeur est limité. Mais des conditions tarifaires sont prévues pour rendre leur acquisition abordable. Elles dépendront encore une fois du niveau de certification dont disposent les partenaires de Brocade dans le cadre du programme APN.
Brocade propose également à ses principaux intégrateurs de pouvoir tester et de prendre en main ses nouveaux produits avant leur lancement officiel. Les matériels en question peuvent être livrés chez l'intégrateur lui-même ou être exploitées dans les locaux de Brocade France. L'équipementier va également inaugurer deux centres de démonstration, l'un à Londres, l'autre à Frankfort, où ses intégrateurs pourront inviter leurs clients.
Brocade inaugure la technologie HyperEdge
Toutes ces améliorations dans le programme partenaires de Brocade interviennent au moment où le fabricant lance deux nouvelles gammes de produits pour réseaux de Campus : les commutateurs ICX 6450 et ICX 6430 qui ciblent à la fois les grandes entreprises et les PME à partir de 100 postes. Ces deux gammes de produits exploitent pour la première fois la technologie HyperEdge de Brocade qui présente, selon Alain Valluy, deux avantages majeurs : « Elle permet de faire un management unique d'une pile de commutateurs en associant à tous ses éléments une seule adresse IP. On peut ainsi mettre à jour l'ensemble d'une pile en une seule opération, ce qui limite en outre les risques d'erreurs. La technologie HyperEdge offre aussi de panacher les produits qui supportent cette technologie. Si les produits qui se trouvent en haut d'une pile sont plus évolués, leurs fonctionnalités vont profiter à l'ensemble des produits moins évolués qui se trouvent dans la pile, même s'ils ne les délivrent pas nativement. » Pour Brocade, cette approche permet de répondre aux besoins d'un client, quel que soit son profil et sa taille. « Nous disposions déjà de produits pour les PME mais notre offre est aujourd'hui mieux taillée pour elles », se félicite Alain Valluy.
Pour adresser les entreprises, Brocade dispose en France de dix partenaires Elite et Premier. Les partenaires Select sont quant à eux plus d'une centaine. Nul doute que ces derniers seront amenés à jouer un rôle grandissant dans la stratégie de Brocade si celle-ci s'oriente vers un meilleur adressage des PME-PMI.
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