Cindy Lloyd, VP ventes entreprises et partenaires de Broadcom : « Depuis la finalisation de l'acquisition de VMware, Broadcom a poursuivi la transition prévue par VMware vers une offre basée sur l'abonnement en s'alignant sur les tendances du marché en faveur de modèles basés sur le cloud ». (Crédit photo : Broadcom)
Broadcom met fin aux paiements initiaux obligatoires de VMware au profit d'un modèle annuel de paiement à l'usage.
Suite à la déclaration du CEO de Broadcom, Hock Tan, sur la simplification de l'approche commerciale de VMware et la modernisation de ses offres de produits, Broadcom va permettre à ses clients et partenaires de se concentrer sur le déploiement de sa solution de cloud privé. Dans un billet de blog, Cindy Lloyd, vice-présidente des ventes entreprises et partenaires de Broadcom, a reconnu qu'il était important de s'engager, de collaborer et de clarifier régulièrement ce que l'entreprise offrait aux clients et aux partenaires de VMware, et de souligner les progrès réalisés par le fournisseur de semi-conducteurs et d'infrastructure pour renforcer son réseau de distributeurs et de revendeurs. « Depuis la finalisation de l'acquisition de VMware, Broadcom a poursuivi la transition prévue par VMware vers une offre basée sur l'abonnement en s'alignant sur les tendances du marché en faveur de modèles basés sur le cloud », a-t-elle déclaré. « Nous avons également modernisé et simplifié nos offres de produits, passant d'environ 8 000 références disparates et confuses à quatre offres principales ».
De la souplesse dans le choix et la durée de l'abonnement
Selon Mme Lloyd, Broadcom prévoit de laisser aux clients une certaine souplesse et le choix sur la durée de l'abonnement, les contrats étant structurés de manière à répondre aux besoins des entreprises, qu'elles achètent directement auprès de Broadcom ou par l'intermédiaire du channel. « Nous avons opté pour une approche flexible de paiement des abonnements », a-t-elle poursuivi. « Nous avons mis fin à l'exigence de VMware sur les paiements initiaux, en proposant à la place un modèle de paiement annuel pay-as-you-go ». Broadcom prévoit aussi de structurer les paiements à mesure du déploiement de ses produits, de la même manière qu'il structure ses contrats. « Notre modèle d'abonnement est également le plus efficace pour facturer nos clients sur la base de la valeur que nous créons pour eux grâce à l'utilisation de leurs offres de produits », a-t-elle ajouté. « Ces changements, ainsi que d'autres déjà mentionnés, permettront aux entreprises et aux organisations d'optimiser leurs investissements IT en fonction de leur parcours spécifique de transformation. »
Selon Mme Lloyd, les revendeurs peuvent vendre les quatre offres de solutions VMWare de Broadcom aux clients finaux. En outre, cette stratégie a créé un meilleur modèle pour les distributeurs et les revendeurs, car, selon le billet de blog de Mme Lloyd :
- Les distributeurs de solutions VMware ne sont généralement pas considérés comme des revendeurs, ce qui évite les conflits d'intérêts et permet aux distributeurs de se concentrer sur la capacité de leur communauté de revendeurs à servir les clients finaux.
- Les distributeurs et les revendeurs fonctionnent selon un modèle de marge nette dans lequel toutes les remises sont accordées d'emblée, au point de vente, ce qui permet aux partenaires d'être plus transparents sur ce qu'ils gagnent sur chaque transaction, que ce soit de nouvelles affaires ou des renouvellements.
- Broadcom a introduit la parité pour l'accès au marché pour tous les types de partenaires et de remises, de façon à ce qu'aucune voie d'accès ou qu'aucun partenaire ne puisse bénéficier d'avantages injustes par rapport à d'autres.
- Broadcom a introduit un modèle de support technique fourni par les partenaires de distribution pour nos clients VMware sur certains marchés et segments au niveau mondial. Depuis le 3 juin, les distributeurs partenaires fournissent désormais une assistance technique à ces clients dans la langue et le fuseau horaire de leur choix et nous avons encore amélioré l'expérience des clients grâce à l'accessibilité, aux connaissances spécialisées, aux solutions sur mesure, à l'assistance personnalisée et aux programmes de formation. Les partenaires peuvent se différencier et créer des relations plus étroites avec les clients grâce à leur connaissance approfondie des solutions Broadcom, à leur expertise dans la région et à leur capacité à fournir des services à valeur ajoutée. »
Migration des systèmes de VMware vers un système unifié chez Broadcom
Mme Lloyd a également indiqué que les équipes IT et commerciales de Broadcom avaient achevé la migration et la transformation des systèmes de planification des ressources, complexes et encombrants de VMware, vers le système plus automatisé de Broadcom. « Nos équipes ont procédé au nettoyage et à la migration des données essentielles de plusieurs systèmes existants vers un système unique et unifié de Broadcom », a-t-elle expliqué. « Ce travail n'a pas été facile et a retardé l'établissement des devis au cours des dernières semaines », ajoutant que Broadcom était persuadé que VMWare serait « de retour à la normale » d'ici à la fin du mois de juin. « Les objectifs de Broadcom pendant cette période de transition sont de simplifier les outils et les systèmes de VMware, de rationaliser les processus et d'introduire des capacités d'automatisation et de libre-service afin de faciliter les relations commerciales avec nous », a encore déclaré Mme Lloyd. « Grâce au programme Advantage, Broadcom a considérablement réduit les conflits au sein des channels de distribution, rationalisé les systèmes et les outils, et augmenté les ressources et le support pour permettre aux partenaires d'investir facilement et de manière rentable avec le fournisseur », a affirmé M. Lloyd.
L'acquisition de VMware par Broadcom pour 61 milliards de dollars a été officiellement conclue le 22 novembre. À cette occasion, plusieurs changement clés ont été opérés, notamment la démission du CEO de VMware, Raghu Raghuram, qui a accepté un poste de « conseiller stratégique » auprès du CEO de Broadcom, Hock Tan.
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