Jean-Claude Marquez, responsable des ventes indirectes de ByTel Entreprise : « Nous investissons massivement sur l'élargissement de notre propre réseau fibre. Plus sa taille va croître, plus nos coûts vont baisser et plus nous pourront proposer des prix agressifs sur un marché de la fibre très concurrentiel »
Peu présente dans le domaine du fixe, la branche Entreprise de Bouygues Telecoms compte sur des investissements massifs dans la fibre optique pour rattraper son retard. Ils vont profiter à son réseau de distribution qui représente actuellement 30% de son chiffre d'affaires.
Bouygues Telecom Entreprise a un objectif clair : doubler ses revenus globaux et ceux de son réseau de distribution d'ici 5 ans. Pour l'atteindre, l'opérateur mise beaucoup sur la hausse de son activité dans le domaine du fixe (voix et data) où il ne dispose que de 4% de part de marché. C'est plus précisément de la vente de ses offres fibre dont Bouygues Telecom Entreprises attend le plus de dynamisme. « Nous avons commencé à proposer ce type de services bien après nos concurrents, d'où notre anticipation d'une croissance importante de leurs ventes », explique Jean-Claude Marquez, le responsable des ventes indirectes de Bouygues Telecoms Entreprises.
Actuellement, l'opérateur doit compléter son propre réseau de fibre optique (3 millions de prises environ) par des accords avec Orange et des accords de Délégation de Services Public pour proposer de la fibre aux entreprises partout en France. « Nous investissons massivement sur l'élargissement de notre propre réseau. Plus sa taille va croître, plus nos coûts vont baisser et plus nous pourront proposer des prix agressifs sur un marché de la fibre très concurrentiel », anticipe Jean-Claude Marquez.
La part des ventes indirectes a doublé en cinq ans
En toute logique, cela va aussi permettre aux revendeurs Bouygues Telecom Entreprise de cibler avec plus d'efficacité les PME françaises, dont 14% seulement seraient équipées en fibre optique. L'opérateur dispose d'environ 120 partenaires répartis en trois catégories : Elite, Privilège et une population de revendeurs occasionnels. Il réalise environ 30% de ses ventes aux entreprises à travers ce réseau de distribution contre 15% il y a cinq ans. « Les facturations réalisées par nos partenaires progresse d'environ 10% par an depuis 5 ans », se réjouit Jean-Claude Martinez.
Cette croissance à deux chiffres régulière, le réseau de distribution de Bouygues Telecom Entreprise la doit à deux prises de décision importantes. La première remonte justement à il y a cinq ans. L'opérateur décide alors de remonter les seuils minimum de ventes que doivent atteindre ses revendeurs pour faire baisser leur nombre et rendre plus fors ceux demeurant à ses côtés. Deux ans après, François Treuil, l'actuel DG de la branche Entreprise alors patron de la vente directe, décide de laisser les revendeurs cibler les sociétés jusqu'à 250 collaborateurs. Ils étaient auparavant cantonnés aux organisations d'un maximum de 100 salariés.
Recruter des revendeurs dans l'Est et l'Île-de-France
Bouygues Telecoms Entreprise cherche toujours à s'entourer de nouveaux revendeurs, même s'il n'est pas dans une stratégie de recrutement massif. Ses recherches portent notamment sur des zones géographiques où il ne s'estime pas assez bien représenté, comme l'Est de l'Hexagone et l'Île-de-France. Les revendeurs présents au sein de son réseau de distribution en tant que partenaires Privilège doivent « réaliser quelques dizaines de contrats par semestre », contre « quatre fois plus » pour les Elite. L'opérateur ne leur impose aucune notion d'exclusivité, ni que la revente de ses offres représentent la plus grosse partie de leur chiffre d'affaires dans les télécoms.
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