Les intégrateurs qui s'approvisionneront chez le grossiste auront accès à la quasi totalité de l'offre de l'éditeur dans le domaine du BSM. Actuellement doté de 15 partenaires certifiés, BMC Software peut espérer recruter de nouveaux revendeurs dans une population de 300 intégrateurs clients de Logix susceptibles de proposer son offre.
BMC Software ajoute un échelon à sa stratégie de vente indirecte. L'éditeur vient de confier la commercialisation de son offre à Logix, lui qui gérait jusqu'ici en direct les relations avec ses partenaires. Plus précisément, le grossiste à valeur ajoutée proposera les solutions de BMC Software axées vers le BSM (business service management), à l'exception des environnements mainframe. Ce concept développé par l'éditeur repose sur la fourniture d'un ensemble d'applications qui permettent d'administrer les infrastructures informatiques selon les différents métiers d'une entreprise. « Sur les 2500 revendeurs avec lesquels travaille Logix, nous en avons identifié 300 qui sont susceptibles de proposer nos solutions », détaille Martine Garivet, la responsable des ventes indirectes de BMC Software. A l'heure actuelle, le nombre de revendeurs actifs de BMC Software (un partenaire actif étant pour lui un revendeur certifié) s'élève à une quinzaine d'intégrateurs en France. Problème, explique Martine Garrivet, « en général, quand un intégrateur s'inscrit dans notre programme de partenariat, il ne signe que sur certaines lignes de produits faute de pouvoir investir sur l'ensemble ». Ce qui s'avère quelque part en inadéquation avec la stratégie BSM de l'éditeur dont un des principes est, dans l'idéal, de centraliser un maximum d'informations issues de ses applications dans un référentiel commun. En passant par Logix, les intégrateurs, même les non certifiés, ne seront pas limités en termes d'accès aux solutions de BMC Software. L'éditeur a en effet accepter de rendre l'ensemble de son offre disponible, arguant du fait que les équipes de Logix sont en mesure de supporter les revendeurs en manque de compétences sur certains de ses produits. Dans le cadre de son partenariat avec BMC, le grossiste a notamment mis en place une équipe de cinq technico-commerciaux dédiés et un architecte certifié ITIL. Reste que, au moins à court terme, les ambitions de ce partenariat restent modestes. «D'ici mars 2008 [Ndlr : date de la fin de l'exercice fiscal de BMC Software], nous n'attendons pas de résultats particuliers », indique Martine Garrivet. Mais durant les 12 mois suivants, les résultats du travail de Logix devraient porter leur fruits et permettre à BMC Software France faire progresser de 30%son chiffre d'affaires sur ses solutions BSM.
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