« Les clients ont tendance à renouveler leurs licences directement auprès de nos services. Dans le cas de produits vendus en boîte, il nous était très difficile d'identifier les revendeurs à l'origine de la vente initiale et donc de les rémunérer », explique Maxime Habert, le directeur commercial BtoC pour l'Europe de l'Ouest de Bitdefender. Crédit photo : D.R.
L'éditeur de logiciels de sécurité met à la disposition des revendeurs grand public un programme partenaires et un portail dédiés. Une première en France pour le fournisseur qui espère porter sa part de marché auprès de ces professionnels de l'IT à 40% environ.
Bitdefender doit le succès de ses antivirus grand public principalement aux enseignes du retail auprès desquelles il dispose de 43% de parts de marché (Source : Gfk). L'éditeur roumain estime qu'il sera difficile de faire mieux. Pour continuer d'étendre la présence de ses logiciels sur les terminaux des particuliers, il entend donner un coup d'accélérateur à sa collaboration avec les revendeurs BtoC. A cet effet, le fournisseur met pour la première fois à leur disposition un programme et un portail partenaires. Deux dispositif grâce auxquels il espère faire passer sa part de marché chez ces professionnels au même niveau que dans le retail, alors qu'elle se situe actuellement entre 20 et 30%.
Assurer le commissionnement des renouvellement de licences
L'un des principaux attraits du Bitdefender Consummer Reseller Portal est de permettre aux revendeurs de commander des licences (uniquement) dématérialisées et des codes d'activations 24h/24h. Aucun minimum de commande n'est requis, et les rabais proposés sont approximativement identiques à ceux appliqués pour les achats de boîtes. Ce processus électronique offre une traçabilité qui met l'éditeur en capacité de rémunérer ses revendeurs aussi pour les renouvellements des licences. Cela n'était pas le cas jusqu'à présent. « 8 fois sur 10, les clients ont tendance à renouveler leur licences directement auprès de nos services. Dans le cas de produits commandés en boîte, il nous était très difficile d'identifier les revendeurs à l'origine de la vente initiale et donc de les rémunérer », explique Maxime Habert, le directeur commercial BtoC pour l'Europe de l'Ouest de Bitdefender.
Le nouveau portail propose également des kits marketing, de la PLV et des outils d'aide à la vente disponibles en téléchargement. Il s'avère être aussi un outil de mise en relation entre les revendeurs et les commerciaux de Bitdefender. Les premiers peuvent utiliser un formulaire de contact dédié ou des numéros de téléphones spéciaux récemment mis en place par l'éditeur.
De 30 à 38% de rabais sur les achats des revendeurs
De son côté, le programme partenaires lancé parallèlement au portail a vocation à récompenser les revendeurs les plus fidèles à Bitdefender en différenciant les conditions tarifaires dont ils peuvent bénéficier de celles des revendeurs plus opportunistes. Le dispositif se décline en trois niveaux de partenariats. Le niveau Authorized est ouvert à tous les revendeurs sans minimum de commande. Il permet de bénéficier d'une remise de 30% sur les achats des antivirus de Bitdefender. A partir de 2000 € d'achat par an, un revendeur peut prétendre au statut Certified. Il obtient alors 35% de rabais et touche 5% de la valeur d'un renouvellement. Pour être labellisé Premium, il faudra réaliser un minimum de 5000 € d'achats par an, en contrepartie de 35% de remise et de 7% de la valeur des renouvellements.
Pour compléter les nouvelles opportunités qu'il offre à son réseau de distribution d'accroitre ses ventes, l'éditeur a pris en compte le fait que l'activité des revendeurs BtoC déborde parfois sur le segment professionnel. Il leur propose, en exclusivité sur son portail grand public, le produit Small Office Security qui cible les petites entreprises jusqu'à 20 postes.
Un nouveau mode de vente qui ne nuirait pas aux grossistes
Le nouveau canal de vente que Bitdefender met en oeuvre en lançant son portail pose la question du rôle de ses grossistes et de savoir si ces derniers sont appelés à perdre du volume d'affaire avec l'éditeur. « Pas du tout, répond en substance Maxime Habert. Si un revendeur recherche du volume et des remises sur l'achat de boîtes, il aura tout intérêt à passer par nos grossistes [Ndlr : Ingram Micro et Also pour les principaux en France]. D'autant qu'un distributeur est en mesure de lui assurer des avantages basés sur son montant d'achats global qui ne concerne souvent pas uniquement nos produits. »
Suivez-nous