La filiale française d'Avaya était particulièrement en retard en matière de distribution indirecte : la proportion n'était que de 35% en 2005. Cette part atteint désormais 65% et le spécialiste des réseaux IP lance un nouveau programme partenaires pour passer la barre des 75%, objectif qui doit être atteint en 2009.
Spécialisé dans les solutions de communication IP, Avaya travaillait en France principalement en direct : les ventes qui passaient par ses partenaires ne généraient en 2005 que 35% du chiffres d'affaires. La filiale a depuis rattrapé une bonne partie de son retard sur la moyenne mondiale : l'indirect représente 65% des revenus depuis le début de l'année et l'objectif est d'arriver à une proportion de 75% en 2009.
Dans cette perspective, Avaya a notamment annoncé un programme dédié à ses partenaires les plus impliqués. « Notre ambition n'est pas de recruter à tour de bras mais de mieux récompenser les partenaires qui s'investissent le plus avec nous », explique Christophe Carrier, Directeur des Ventes Indirectes chez Avaya. Le programme VIP (Very Important Partner) est de fait clairement destiné à l'élite du réseau, puisqu'il ne concernera que 35 partenaires à l'échelle européenne. La liste des élus sera communiquée en septembre, en même temps qu'Avaya présentera ses nouvelles offres.
« Les critères ont été définis pour valoriser la dynamique et les investissements plus que le seul chiffre d'affaires », précise Christphe Carrier. Répartis en quatre catégories, ces critères concernent notamment le nombre de nouveaux clients, la satisfaction client, le niveau de compétence, la capacité à proposer des solutions complètes et à travailler avec des tiers ou encore la variété des solutions déployées.
A partir de l'automne, les 35 partenaires européens « VIP » auront un accès direct à la direction mondiale d'Avaya, processus qui sera officialisé lors d'un déplacement des élus à New-York, en décembre prochain. En fait, le basculement d'Avaya vers la vente indirecte concerne tout d'abord la clientèle grands comptes. « La part de l'indirect atteint 100% sur le segment des PME », affirme Christophe Carrier. En France, Avaya compte 150 partenaires, dont 22 sont certifiés, et continuera de travailler avec ses trois grossistes spécialisés, Westcon, IPVista et Netacom.
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