Marc Le Roy, regional channel leader chez Avaya : « Nous laissons à nos partenaires le choisi de fournir ou non des services autour de nos offres UCaaS et CCaaS. » Crédit photo : Avaya
L'éditeur Avaya propose à ses partenaires un statut d'apporteur d'affaires pour le placement de ses offres de communications unifiées et de centre de contact hébergées. Ceux-ci gardent néanmoins toute latitude pour proposer leur propres prestations de services, à leurs tarifs, autour de ces offres cloud.
Avec le lancement de Cloud Office by RingCentral (UCaaS) à l'automne 2020, complété par celui de OneCloud CCaaS (centre de contact) en avril dernier, Avaya n'a pas seulement élargi son catalogue de solutions hébergées. Le fournisseur a aussi créé autour de ces offres une approche commerciale indirecte spécifique, qui passe notamment par la création de nouveaux statuts partenaires, schémas de rémunération et modèles de ventes.
La partie la plus visible de cette évolution porte sur la création du statut de master distributeur. En France, ce rôle a été confié à Westcon-Comstor sur la base d'un accord global, et à Itancia. Les deux VAD sont des partenaires de longue date d'Avaya. Ils sont chargés de recruter des partenaires qui placeront les offres UCaaS et CCaaS du fournisseur en entreprise et de les rétribuer. Leur rémunération s'avère être plus précisément un commissionnement, puisque c'est Avaya qui signe directement avec les clients que ses partenaires ont convaincu de devenir utilisateurs de ses offres.
Un commissionnement en deux parties
La rétribution proposée aux partenaires se compose de deux volets. Le premier prend la forme d'un bonus versé une seule fois à la signature d'un contrat. Son montant peut représenter jusqu'à 8 fois la valeur du loyer mensuel facturé à un client par Avaya. Le pourcentage perçu par le partenaire varie notamment en fonction de la durée d'engagement du client. Vient ensuite un paiement récurrent représentant un pourcentage, fixé par le master distributeur, du loyer mensuel acquitté par le client. Ce paiement est versé aussi longtemps que le client reste utilisateur des services d'Avaya, renouvellements compris.
On le comprend donc, le modèle d'achat revente qu'exploite Avaya pour la commercialisation de ses offres on-premise n'a pas cours autour de ses offres cloud. D'où la création d'un statut d'apporteur d'affaires commissionné. Les partenaires peuvent néanmoins cumuler ce rôle avec celui de prestataire de services à proprement parler. Libre alors à eux de vendre, selon leurs propres tarifs, leurs savoir-faire en matière de paramétrage des solutions cloud d'Avaya ou encore de couplage de la plateforme UCaaS avec un CRM en place.
Fournir des services à la place des partenaires, si besoin
« Certains ne souhaiteront pas investir en compétences pour réaliser ces tâches, préférant se cantonner au rôle d'apporteur d'affaires. Dans ce cas, ce sont nos propres équipes qui délivreront les services aux clients. D'autres, au contraire, tiendront à fournir eux-mêmes cette valeur ajoutée. Dans un cas comme dans l'autre, nous leur laissons le choix », explique Marc Le Roy, regional channel leader chez Avaya.
Les partenaires capables de délivrer du service pourront également se positionner sur la migration des clients utilisateurs des solutions on-premise d'Avaya vers ses offres UCaaS et CCaaS. L'évolution de son parc clients est un enjeu pour le fournisseur. Preuve en est qu'il propose même aux entreprises de leur racheter leurs licences pour faciliter leur transition vers le cloud.
Suivez-nous