A horizon 2023, Hélène Auguet, directrice générale d'Articque, a pour objectif que l'entreprise atteigne 7 M€ de chiffre d'affaires. (Crédit : D.R.)
Editeur de logiciels géodécisionnels, Articque a développé depuis deux ans une plateforme de traitement de bases de données spatiales et BI dédiée aux grands comptes. S'il ne la commercialisait initialement qu'en direct, l'éditeur a décidé d'en ouvrir la commercialisation à certains de ses partenaires et d'en recruter des nouveaux pour l'occasion.
Il n'est jamais trop tard pour se renforcer dans l'indirect. Articque en est la preuve. Depuis 1989, cet éditeur est spécialisé dans le géodécisionnel, soit l'exploitation de bases de données spatiales pour des usages autour de l'analyse statistique dans un contexte géographique. Et jusqu'à aujourd'hui, la plupart de ses ventes étaient faites par ses propres forces commerciales. La société dispose bien d'une soixantaine de partenaires en France et à l'étranger, mais ces derniers ne revendaient jusqu'ici qu'une de ses solutions, une extension cartographique s'intégrant à la solution BI de Qlik.
Depuis deux ans, cette entreprise de 50 salariés fondée à Tours et présente aussi à Paris a investi en R&D pour développer une plateforme adaptée aux grands comptes. L'Articque Platform reprend le studio de conception de carte intuitif historique de l'éditeur auquel sont mêlées des fonctionnalités adaptées aux besoins des DSI des clients : l'outil peut se connecter à différents annuaires (LDAP, AD, SSO SAML V2, etc.) et permet une gestion des droits d'accès en créant des groupes d'utilisateurs par exemple. La plateforme s'intègre on-premise ou dans le cloud, sur serveur dédié chez Articque, à l'infrastructure du client et peut se connecter à Salesforce ou IBM Cognos. Les équipes informatiques ou métier des entreprises peuvent également développer leurs propres applications grâce à un catalogue d'API accessibles sur la plateforme.
75% de ventes indirectes en 2023
Ce dernier point est important puisque les partenaires d'Articque vont devoir être amenés à développer des applications métiers par ce biais pour pouvoir proposer cette plateforme à leurs clients. Au débit de l'année, l'éditeur a en effet décidé d'ouvrir la vente de cette solution à des partenaires triés sur le volet. Hélène Auguet, directrice générale de l'éditeur, indique que sur la trentaine de partenaires français déjà actifs, seuls sept semblent être éligibles à la revente de l'Articque Platform. La responsable channel de la société, Audrey Marché, ajoute qu'une quinzaine d'autres partenaires seront recrutés. Il s'agit de trouver des prestataires CRM, spécialisés dans des secteurs verticaux précis, et capables, bien sûr, d'adresser les grands comptes. Pour pouvoir revendre la plateforme, ces partenaires devront développer au minimum deux applications métiers à partir de la solution.
Articque permet de créer des cartes interactives et des tableaux de bord sans écrire une seule ligne de code. (Crédit : Articque)
Les commerciaux d'Articque continueront de vendre eux aussi la plateforme pour grands groupes. Le rôle d'Audrey Marché, qui a été au service commercial de l'éditeur avant d'être promue à la tête du channel, sera d'harmoniser également la répartition des projets entre les ventes en direct et en indirect. Une cinquantaine de clients historiques resteront sous la houlette d'Articque, quand les clients qui auront des besoins très précis et de proximité seront plus adressés aux partenaires. Mais un mode « alliance » est aussi prévu pour que le partenaire se charge de la partie services d'un contrat. Hélène Auguet ajoute que la rémunération et les objectifs des commerciaux a été repensée pour valoriser ces projets en mode « alliance ».
Aujourd'hui l'équipe channel est composée de chefs de projets marketing et de techniciens (pour la partie formation) qui se sont portés volontaires pour développer la relation avec les partenaires. Audrey Marché est donc entourée de cinq personnes. Pas de recrutements prévus pendant la période de recrutement des partenaires et de mise en place de ce modèle. Mais Hélène Auguet indique que l'équipe parisienne, où est installée Mme Marché, est vouée à grandir. L'année dernière, Articque a généré un chiffre d'affaires de 3,4 M€, en croissance de 15%. A horizon 2023, sa directrice a pour objectif d'atteindre 7 M€. Mais surtout, si le channel ne représente que 5% des ventes aujourd'hui, il devrait atteindre 75% dans trois ans selon Mme Auguet.
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