Xavier Lefaucheux, directeur commercial d’Arkoon Netasq : « Nous ne souhaitions pas mettre en place de certifications liées au chiffre d’affaires mais plutôt à l’investissement des partenaires »
Dans la droite ligne du regroupement de leurs offres sous une marque unique en juillet dernier, les deux éditeurs de solutions fusionnent leurs programmes partenaires. Baptisé Stormshield Partner Connect, le nouveau dispositif qui en ressort vise à renforcer les compétences des revendeurs issus des réseaux de distribution d'Arkoon et de netasq.
Depuis leur passage dans le giron d'Airbus, Arkoon et Netasq ont lancé une vaste campagne de rationalisation de leurs activités. Après avoir réunis leurs offres respectives sous l'appellation unique Stormshield en juillet dernier, les deux éditeurs de solutions de sécurité se sont attaqués à la fusion de leurs programmes partenaires respectifs. « Nous avons souhaité réunir le meilleur des deux mondes », clame Xavier Lefaucheux, directeur commercial d'Arkoon Netasq. Le nouveau programme partenaires baptisé Stormshield Partner Connect s'articule autour de trois niveaux de certifications accessibles aux revendeurs « Nous ne souhaitions pas mettre en place de certifications liées au chiffre d'affaires mais plutôt à l'investissement des partenaires », développe Xavier Lefaucheux. Pour accéder au niveau de certification Silver, le premier du programme, les revendeurs devront disposer d'un ingénieur ayant suivi les formations Administrateur. Le niveau Gold réclame, de son côté, qu'au moins un ingénieur soit formé au niveau Expert. Quant au niveau Platinium, il exige deux ingénieurs au niveau Expert+.
Des grossistes largement investis
Pour accompagner ses partenaires, Arkoon Netasq met des kits de démonstration à la disposition de l'ensemble d'entre eux. En sus, les revendeurs Silver bénéficient d'un support technique et commercial assuré par les grossistes d'Arkoon Netasq (Exer Datacom et Kris Réseaux en région ainsi qu'Avnet et Azell pour l'Ile-de-France et l'international). « Nous avons beaucoup investit sur nos grossistes. Pour élaborer Partner Connect, nous n'avons pas gardé tous les distributeurs d'Arkoon et Netasq mais principalement ceux capables d'apporter un réel soutient à nos partenaires, précise Xavier Lefaucheux. Ils sont aujourd'hui tous formés sur nos solutions Stormshield ».
Les partenaires Gold auront de leurs côté accès à un premier niveau de support délivré par Arkoon Netasq. Ils bénéficieront également d'un soutient commerciale et marketing apporté par des équipes dédiées chez les fournisseurs. Quant au niveau Platinium, il permet aux partenaires d'accéder à un support de niveau supérieur. « Grâce à leur niveau de formation, les platinium sont complètement autonomes dans la gestion des interactions avec les clients et peuvent apporter plus de valeur ajoutée », déclare Xavier Lefaucheux. Ils bénéficient également d'un accompagnement commercial et marketing renforcé par rapport au niveau Gold. L'ensemble des partenaires est rétribué via un système de remises frontales à des taux variant de 15% à 35%.
Avoir des partenaires les plus compétents possible
A travers ce programme partenaires, Arkoon et Netasq ont d'abord souhaité fédérer leur réseau de distribution respectifs autour de la nouvelle marque Stormshield. Le deuxième enjeu est qualitatif. « Qu'importe la qualité d'une solution de sécurité, si elle n'est pas déployée correctement, elle ne servira à rien, explique Xavier Lefaucheux. Pour que nos solutions soient efficaces, il faut que nos partenaires soient le plus compétents possible ». L'offre Arkoon Netasq s'adresse aussi bien aux PME et PMI qu'aux grands comptes. Leurs solutions de protection des données (Stormshield Data Security) visent plus particulièrement des entreprises ayant de forts impératifs de sécurité.
Côté partenaires, Arkoon Netasq ciblent aussi bien les simples revendeurs que les intégrateurs et les MSP. Si les premiers représenteront la majeure partie des partenaires certifiés, les intégrateurs et les MSP s'orienteront en priorité vers les certifications Gold et Platinium. Afin d'accompagner les membres des anciens channels d'Arkoon et de Netasq dans la transition vers Partner Connect, des passerelles ont été mises en place. « Nous distribuons des kits de formation pour faciliter et accélérer leur certification sur les produits Stormshield. Ils n'ont pas besoin de tout refaire », explique le directeur commercial. Aujourd'hui, 200 partenaires ont déjà fait les démarches pour avoir la certification Gold et cinq les ont entreprises pour le niveau Platinium. Les programmes des deux éditeurs seront maintenus jusqu'à la fin de l'année pour laisser le temps aux partenaires de réaliser leur transition. Au total, le réseau de distribution d'Arkoon Netasq devrait s'appuyer sur plus de 800 partenaires.
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