Pierre-Yves Dutang, le directeur de la distribution de la division APC chez Schneider Electric France.
Le fabricant de solutions de protection électrique met son programme partenaires au diapason de ses gammes de produits qu'il a diversifié il y a de cela 10 ans. Il en profite pour y inclure un dispositif d'enregistrement de leads et un nouveau système de fidélisation.
Après environ vingt ans de service, le programme partenaires d'APC fait l'objet d'une refonte. L'annonce officielle de ce changement a été faite le 18 juin à Paris, lors d'une soirée où la division de Schneider Electric récompensait ses meilleurs revendeurs. Les niveaux de certifications que le fabricant de systèmes de protection électrique propose désormais aux membres de son réseau de distribution conservent, certes, les mêmes appellations : Registered, Select, Premier, ou encore Elite pour le plus haut d'entre eux. Mais aujourd'hui, l'obtention des trois derniers labels est conditionnée à l'acquisition de spécialisations, liées à ses différentes gammes de produits. Un partenaire Select doit ainsi disposer d'une ressource commerciale formée au moins sur la partie réseaux d'entreprises, ou sur les produits pour TPE, les logiciels, la climatisation, la protection électrique (au-dessus de 10 KVA), ou bien la protection des locaux techniques. Les certifiés Select devront également faire leur choix dans l'une de ces spécialisations (la partie TPE mise à part) et former en conséquence un collaborateur technique et un collaborateur commercial. Pour les revendeurs de niveau Elite, le choix des spécialisations est limité à « Data center » et « Data Center Pré-fabriqués ». En revanche, ils doivent former trois collaborateurs (uniquement des profils techniques) sur l'une d'entre elles, sachant que ces ressources peuvent être les mêmes si un partenaire souhaite être spécialisé sur les deux thèmes.
Un ancien programme trop centré sur les onduleurs
« Les gammes de produits APC ont été diversifiées depuis bientôt 10 ans. Or, le programme partenaires que nous exploitions jusqu'ici était très généraliste, avec une orientation marquée vers le marché des onduleurs, notre territoire d'origine, explique Pierre-Yves Dutang, le directeur de la distribution pour la division APC de Schneider Electric France. Maintenant, nous allons mieux distinguer nos revendeurs pour envoyer le plus indiqué vers un client, en fonction de son projet. »
Tel qu'il est conçu, le programme partenaires d'APC n'impose pas aux revendeurs de réaliser un chiffre d'affaires donné en fonction de leur niveau de certification. Les partenaires Registered et Select n'ont ainsi aucun objectif de revenus à atteindre pour obtenir leur remise. Celui assigné à un partenaire Premier ou Elite dépend d'un business plan échafaudé en accord avec le fabricant. A noter que les partenaires Select et Elite vont également pouvoir bénéficier d'une remise supplémentaire de 5% lorsqu'ils utiliseront le nouveau système d'enregistrement de lead instauré par APC. Un rabais sensé leur permettre d'améliorer leurs prix au cas où un autre revendeur d'APC viendrait se positionner sur le même dossier. Par ailleurs, l'ensemble des membres du réseau de distribution certifié du fabricant vont bénéficier d'un budget marketing équivalent à 3% du chiffre d'affaires qu'ils auront généré.
Multiplier le nombre de Select par 3 voire 4
L'une des autres grandes nouveautés du programme partenaires d'APC concerne la mise en place du dispositif de fidélisation iReward. Ce dernier permet aux revendeurs Registered et Select de cumuler des points en fonction des volumes de ventes qu'ils réalisent. Ces points sont ensuite convertis en euros qui peuvent être dépensés sur un site marchand spécifique. Selon Pierre-Yves Dutang, ce système est un atout important pour élargir le nombre des partenaires Select avec qui APC collabore en France. Actuellement, ces derniers sont une cinquantaine. Le directeur de la distribution espère qu'ils seront de 150 à 200 d'ici la fin de l'année. En revanche, les populations des partenaires Elite (10) et Premier (20) devraient rester globalement identiques à l'issue de cette période.
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