La montée en puissance des négociations directes entre les industriels IT et les clients finaux écarte de fait les revendeurs des débats. Et si le fait de livrer des matériels devenait tout simplement un « plus » et une valeur ajoutée ? Exemples.
Dossier réalisé en partenariat avec 
Voilà près de 20 ans que les industriels de l'informatique et des télécoms conseillent à leurs revendeurs de vendre plutôt des services que des matériels. Que constate-t-on aujourd'hui ? Ce sont plutôt les acteurs des services qui intègrent la fourniture des matériels que l'inverse.
Un des exemples les plus récents, annoncé cette deuxième quinzaine de janvier 2011, est celui d'AIRRIA. A l'origine, ce réseau était uniquement dédié à cette famille de services à la personne regroupés sous l'appellation « maintenance et conseils en informatique ». Le changement, c'est qu'il devient un revendeur de matériels et de logiciels.
« Les TPE et les particuliers demandent de plus en plus d'avoir en face d'eux un guichet unique, capable à la fois de fournir des services et d'installer les produits, commente Dan Ly, Directeur d'AIRRIA Store, la division négoce qui vient d'être créée. Sachant que nous venons de reprendre un autre réseau, celui de Go Micro, nous devrions acheter pour plus de trois millions d'euros cette année de produits IT. La différence avec le négoce traditionnel de ce secteur, c'est que nous ne revendons des matériels que si nous sommes sollicités pour des services. Dans tous les cas, le prix des produits n'est pas déterminant puisqu'il est inclus dans un devis global qui concerne une prestation. »
Un modèle économique essoufflé
« Dans le domaine informatique, le modèle qui consiste à acheter de moins en moins cher des produits que l'on revend avec une marge confortable n'existe plus depuis 20 ans », estime Pascal Chavernac, dirigeant de Sigma Méditerranée et Président de Résadia.
Selon lui, la seule possibilité est de proposer une prestation complète, dont les produits ne représentent que quelques composants. « Il est injuste de dire que les revendeurs n'ont pas travaillé sur ce sujet, ajoute-t-il. Avant de devenir Résadia en fusionnant avec Résatis, Arédia avait développé dès 2003 l'application GEFA (NDLR : Gestion Electronique des Flux d'Achats), elle-même interfacée avec l'outil de gestion du groupe. Elle nous permet notamment d'analyser l'évolution des devis émis par les membres depuis huit ans. En l'occurrence, le constat est clair : nous sommes arrivés au plus bas. Le vrai changement est qu'il faut « vendre » et non « revendre ».
Dans ce contexte, les partenaires des industriels IT ne sont pas loin de leur dire : « Chiche ! Vendez en direct. Structurez-vous pour ça. Ebauchez ».
Conclusion de Dan Ly, Directeur d'AIRRIA Store : « Les forces commerciales directes, ce sont des coûts fixes, tandis que les forces commerciales indirectes sont des coûts variables. Il n'y a pas photo... »
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