La distribution IT a multiplié les initiatives depuis les années 90 pour que les revendeurs se regroupent et obtiennent des prix d'achat plus bas. Aujourd'hui, alors que chacun cherche à reconstruire ses marges, la piste « acheter moins cher » est considérée comme une impasse. Les acteurs des marchés professionnels, notamment, privilégient un changement de modèle économique.
Dossier réalisé en partenariat avec 
« Je ne pense pas que les revendeurs informatiques puissent obtenir des prix d'achat encore plus bas, lâche Pascal Chavernac, dirigeant de Sigma Méditerranée et Président de Résadia. Les vraies solutions consistent plutôt à mutualiser les compétences et à faire évoluer nos modèles économiques, notamment avec le cloud computing et les services ». Pascal Chavernac est loin d'être le seul à avoir cette analyse. La quasi-totalité des acteurs interrogés dans ce dossier estime également qu'il n'y a plus de marge de manoeuvre de ce côté-là.
Cet avis est d'autant plus partagé que les baisses des prix d'achat ont systématiquement été répercutées sur les prix de vente. Autrement dit, les marges n'ont jamais été reconstruites par ce biais. « Lorsqu'une connaissance me sollicite uniquement pour acheter un ordinateur, je lui réponds désormais : si tu veux vraiment me faire plaisir, va l'acheter ailleurs... », ajoute Pascal Chavernac.
Au vu de ce que l'on observe sur le marché grand public en cette période de soldes, le propos est plus réaliste que provocateur : à l'exception de quelques offres mirobolantes, les remises pratiquées dépassent rarement 10%, quand elles dépassent 50% dans le prêt-à-porter.
Optimiser le poste achats, mais ailleurs...
Une des pistes privilégiées par les groupements, les réseaux ou les corporates resellers consiste plutôt à réduire les coûts de fonctionnement et, donc, les dépenses internes à l'entreprise. « Il est plus efficace de se concentrer sur les achats du groupe dans tous les domaines : automobiles, assurances, fournitures, etc. », précise Pascal Chavernac. Le groupe Econocom est même allé plus loin en créant un poste dédié à cette fonction d'achat interne. « Depuis un an, chaque entité et chaque filiale du groupe est considérée comme un client, explique Ghislaine Achalid, Directrice des achats groupe chez Econocom. L'enjeu est d'autant plus important que le rachat d'ECS conduit à un quasi doublement de nos achats sur toutes les familles de produits. »
Pour ce qui concerne les produits appelés à être revendus ou loués, la fonction achats fait par contre de plus en plus partie des divisions métiers. L'achat, le marketing et le commercial sont gérés par une même personne, ou par le même groupe de personnes. Comment cette fonction d'acheteur a-t-elle évoluée ? C'est le sujet du second volet de ce dossier.
Suivez-nous