Xerox rend le coût à la page accessible à l’indirect

(07/04/04) - C'est une première. Xerox étend son service de coût à la page à son offre d'imprimantes et rend sa commercialisation possible par l'ensemble de son réseau de distribution. Baptisée Page Pack, cette offre, jusqu'ici réservée aux multifonctions, se présente sous la forme de contrats pluri-annuels incluant la maintenance des systèmes d'impression et leur approvisionnement en consommables. A la différence de la plupart des grands fournisseurs d'imprimantes, Xerox s'engage sur un coût fixe pour les clients quel que soit leur taux de couverture. Jusqu'à la mi-2003, cette offre était commercialisée exclusivement par Xerox. A cette date, le fabricant l'a ouverte à ses concessionnaires et aux revendeurs grands comptes. Il franchit donc un nouveau cap en le proposant à l'ensemble de ses partenaires passant par des grossistes. Pour cela, le constructeur a du adapter ses process. Les contrats sont désormais disponibles en ligne sur son portail dédié partenaires. Dès lors qu'un contrat est validé, le client final reçoit une notification lui permettant ensuite de déclencher la procédure de réapprovisionnement automatique en consommable. Une procédure sur laquelle Xerox conserve la haute main. selon Léa Cohen, responsable marketing services Office de Xerox France, « l'intérêt de cette approche pour les partenaires, c'est que ce sont eux qui facturent les clients, qu'ils peuvent espérer garder une marge située entre 10% et 25% des revenus ainsi générés et qu'il s'agit d'un business récurrent (les contrats étant signés pour une période de trois à cinq ans). Pour l'instant, seule la Phaser 7750, son imprimante laser A3 couleur, est proposée avec l'offre PagePack. Xerox n'accepte de prendre en charge les autres modèles de sa gamme que dans le cadre de contrats flotte, c'est à dire sur des parc à partir d'une centaine d'imprimantes (soit 100 K€ d'achats). Une formule (baptisée e-Click) qui convient bien aux revendeurs grands compte puisqu'elle va leur permettre de regrouper sous un seul contrat l'ensemble du parc d'impression de leurs clients, conformément au souhait de ces derniers.