Sun Microsystems marque des points sur le segment du Midmarket

Si cela ne se ressent pas encore sur ses parts de marché, Sun apparaît de plus en plus comme un acteur crédible sur le segment des moyennes et grandes PME. C'est en tout cas l'avis de ses partenaires, qui saluent à la fois la pertinence de l'offre et la volonté d'ouverture du constructeur, et qui, du coup, sont de plus en plus nombreux à se rallier à son nouveau programme CDP (Channel development Program) mis en place en janvier. Ce dispositif s'attache à recruter des partenaires ayant une expertise métier ou Linux et/ou un ancrage régional. Pour les fidéliser, le constructeur leur propose un système de bonification de marge et des contrats plus souples, qui prennent mieux en compte leurs spécificités. Aux yeux des partenaires, ce programme incarne un véritable changement de culture de la part du constructeur. « Nous avons le sentiments que Sun a enfin compris nos besoins », applaudit ainsi Hervé Trousset, responsable des ventes de l'éditeur versaillais de solutions de gestion de bibliothèques Dynix, qui bénéficie depuis peu du label « solution associate » du constructeur. Une reconnaissance d'autant plus appréciée que la société, qui avait été revendeur du constructeur dans les années 1996-2000, continue de prescrire pour quelque 100 K€ de matériel Sun par an. Olivier Tordo, le tout nouveau directeur commercial régions et partenaires de la filiale française revendique ainsi le recrutement dix nouveaux partenaires en moins de cinq mois et pense en convaincre une trentaine de plus d'ici à la fin de l'année. Mais la percée du constructeur sur le midmarket s'explique également par l'attrait grandissant de son offre. Sun commence en effet à tirer les fruits des investissements massifs réalisés depuis deux ans sur son entrée de gamme et sur l'open source. Ainsi, tandis que sa gamme de serveurs x86, sortie il a près de deux ans, arrive aujourd'hui à maturité, le constructeur annonce la sortie de ses premières machines à base d'Opteron pour le mois d'avril. Une offre sur laquelle il fonde beaucoup d'espoirs et qui suscite un vif intérêt chez les partenaires. Comme l'explique Eric Peyrard, directeur général France du grossiste GE Access : « contrairement à IBM qui réserve ses machines Opteron aux fermes de calcul, celles de Sun seront clairement positionnées comme des serveurs d'application, ce qui devrait lui permettre de se différencier plus sûrement de ses concurrents qu'avec ses plate-forme x86 ». La différenciation qui sera d'autant plus aisée que, de par leur ouverture, les Opteron pourront tirer pleinement partie de l'offre « open source » du constructeur, qui arrive elle aussi a un stade critique de son développement. Sun vient ainsi de mettre sur le marché Java Enterprise System, une offre packagée de d'applications et de middleware orientée messagerie et portails, et Java Desktop System, qui n'est autre qu'une alternative Linux pour les postes de travail à l'offre bureautique de Microsoft. « Deux briques essentielles susceptibles de convaincre beaucoup de client de sauter le pas et de faire migrer leurs application vers des architectures open source », poursuit Eric Peyrard. « Incontestablement, Sun a désormais plus de légitimité que n'importe quel autre grand constructeur à parler d'open source », estime pour sa part Jérôme Mollier-Pierret, responsable de l'activité Open Source de la SSII lilloise Tomao, qui a récemment rejoint la liste des partenaires du constructeur.