SAP France : priorité aux partenaires pour le nouveau dg

Après la publication des résultats mondiaux et le départ de Nicolas Sekkaki de la direction de SAP France, Franck Cohen, président de l'activité EMEA a fait un focus sur les tendances en France et en Europe autour de Hana, ByDesign et la mobilité. Le nouveau DG France, Henri van der Vaeren, en a profité pour donner l'orientation de son action en impliquant plus fortement les partenaires.

Tout comme les résultats au niveau monde dévoilés la semaine dernière, la France a connu une croissance à deux chiffres à souligner Franck Cohen, président de l'activité EMEA. Pour autant il précise « la France a beaucoup de potentiel, mais elle a aujourd'hui un déficit par rapport à d'autres pays comme la Belgique ou les Pays-Bas. » Sur la partie software et associé, la croissance européenne a été de 10%, mais dans le détail, le dirigeant constate une disparité entre les pays du nord, comme la Belgique et la Hollande, mais aussi la Turquie, qui ont une croissance rapide et les pays du Sud comme l'Italie, l'Espagne et dans une certaine mesure la France où l'impact de la crise de la dette sur les investissements du secteur public se fait sentir.

En conséquence, les secteurs qui ont tiré les revenus au 1er trimestre sont les activités de biens de consommation, la distribution, l'industrie et les services non financiers. Par contre, le secteur public et les services financiers sont en déclin, il y a même une décroissance d'une année sur l'autre admet Franck Cohen. Les efforts vont donc se concentrer sur les offres spécialisées comme Hana et les produits à destination du CRM, la supply chain et la gestion des RH. Sur ce dernier point, le rachat de SuccessFactors commence à donner des résultats sur l'activité cloud qui affiche une croissance à trois chiffres.

Améliorer la mobilité, Hana et ByDesign

Parmi les points faibles, Franck Cohen avoue que l'activité mobilité n'est pas très bonne en France par rapport à d'autres pays. Il souligne que ce retard est difficilement compréhensible au regard de l'adoption du mobile dans l'hexagone. Des efforts vont être engagés pour promouvoir les différentes offres y compris celles acquises avec le rachat de Syclo. Sur la partie cloud, l'ERP en mode SaaS, ByDesign, affiche des résultats en dessous des attentes. Franck Cohen a donc annoncé une restructuration de la distribution de l'offre, en directe auprès des filiales des grandes entreprises et en indirecte pour les PME-PMI. Cette transformation a été amorcée au 1ertrimestre 2011, pour mieux cerner les marchés et les partenaires.  En ce qui concerne les TPE, l'offre Business One déjà existante en mode licence, va être portée prochainement portée dans le cloud.

Interrogé sur les chiffres sur Hana, Franck Cohen a rappelé que SAP avait beaucoup d'ambition sur cette offre avec un revenu de 320 millions d'euros en 2012 dans le monde, soit 150 à 160 millions d'euros pour l'Europe et où la France doit avoir une part significatif sans donner plus de précisions. Il a signalé un contrat passé avec Vinci qui utilise Hana pour fédérer l'ensemble ses solutions de BI issues des différentes acquisitions. Des campagnes de promotion et d'accompagnement à la migration vers Hana vont être renforcées.

Clarifier et renforcer les partenariats

Franck Cohen a insisté sur la progression à 2 chiffres des ventes indirectes. Cela traduit un changement de mentalité et de manière de travailler avec les partenaires. Ainsi, le dirigeant a expliqué qu'ils vont pouvoir revendre des offres à destination des grands comptes, habituellement chasse gardée de l'éditeur allemand. SAP est donc à la recherche de partenaires spécialisés chez certains grands comptes comme la banque. Il en a recruté 140 en 2011 et 40 au 1ertrimestre 2012. En France, le remplaçant de Nicolas Sekkaki, Henri van der Vaeren a clairement indiqué cette orientation « il s'agit de clarifier notre positionnement avec les partenaires, en leur donnant plus, mais aussi en demandant plus sur la formation et la rapidité à évoluer avec les innovations ». Il a mis en place cette stratégie en Belgique et au Luxembourg avec succès et compte bien appliquer les mêmes méthodes en France.