Le fabricant de boîtiers de sécurité veut s'entourer de prestataires en infogérance pour mieux réussir sa conquête des grosses PME et des grands comptes. Pour séduire ce type de partenaires, il se dote d'un programme revendeurs spécifique qui, il l'espère, lui permettra de rallier 20 société à ce nouveau réseau de distribution en France.
Watchguard lance le programme partenaires mondial MSSP (Managed Security Services Programme) qui inclut des outils et services facilitant l'infogérance de ses boîtiers de sécurité. En France, son déploiement débutera en janvier prochain. Sur le plan financier, il garantit aux revendeurs qui y adhéreront une remise sur l'achat des boîtiers Watchguard. Elle est supérieure de 10% à celle déjà octroyée aux revendeurs certifiés Expert par le fabricant. Une seconde remise, majorée de 25% comparée à celle de ces revendeurs labellisés, s'applique quant à elle pour l'acquisition de la console d'administration Watchguard Security Manager. Ce logiciel autorise la gestion à distance, à travers une seule interface, de la quasi totalité des appliances du fabricant. S'ajoutent à ces avantages l'allocation d'un budget marketing, l'accès permanent au support technique de Watchguard, et un service de remplacement des boîtiers défectueux sous 24h. « Cette disponibilité et cette réactivité sont essentielles pour permettre aux prestataires en infogérance de remplir les engagements de niveau de services donnés à leurs clients », explique Philippe Ortodoro, fraîchement nommé directeur des ventes de Watchguard pour la France, l'Espagne et le Portugal. Bientôt un nouveau grossiste pour Watchguard en France Pour entrer dans le programme MSSP, les revendeurs doivent déjà administrer une cinquantaine de boîtiers de sécurité, quelles que soient leurs marques. Ils doivent également disposer de deux techniciens certifiés par Watchguard, et s'engager à réaliser 100 K€ de chiffre d'affaires annuel autour de la revente de ses produits. Les revendeurs certifiés Expert dans le cadre du programme partenaire « classique » de Watchguard remplissent déjà une bonne partie des conditions. Le fabricant compte donc puiser dans ce vivier pour garnir les rangs de ses partenaires dans l'infogérance. Néanmoins, cela ne sera pas suffisant pour qu'il atteigne son objectif de 20 revendeurs labellisés MSSP en France en 2010. Watchguard va donc ouvrir ses recrutements à ceux de ses revendeurs actuels qui ne disposent pas du plus haut niveau de certification qu'il délivre, ainsi qu'à des prestataires de services qui lui sont encore inconnus. Pour identifier ces derniers, Watchguard mise sur l'élargissement de son canal grossiste. En France, où il est déjà référencé par Arrow ECS Network & Security (Ex-IPVista) et Itway, Watchguard devrait prochainement être distribué par un troisième distributeur. Le fait que le fabricant veuille se doter aujourd'hui d'un réseau de prestataires en Infogérance s'explique par le lancement il y a 6 à 8 mois de deux nouvelles familles de produits. Elles ciblent les grosses PME et les grands comptes alors que Watchguard s'illustrait jusqu'ici sur le segment des PME. Il s'agit de la gamme de pare FW / VPN XTM (à partir de 5000 utilisateurs) et de la gamme d'appliances de protection de la messagerie et du contenu web XCS (à partir de 500 utilisateurs). Cette dernière est issue du rachat de la société canadien Borderware en août 2009. Les boîtiers de ces deux familles de produits offrent des fonctions de redondance et la possibilité d'être mis en cluster. « Les grosses PME et les grands comptes souhaitent souvent associer leurs achats d'appliances de sécurité à la signature de contrats d'infogérance », explique Philippe Ortodoro. Sur le segment des PME, ce phénomène est largement moins constaté.
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