Watchguard aide ses revendeurs à auditer les clients pour mieux vendre

« Il est toujours difficile de vendre une nouvelle technologie de sécurité aux entreprises quand elles pensent être suffisamment protégées par leur pare-feu », explique Pierre Poggi, le dirigeant de Watchguard France. Afin de faciliter le placement de ses boîtiers UTM, le fabricant a décidé d'aider ses revendeurs à développer une offre sous la forme d'un audit de sécurité. Objectif : montrer aux entreprises que leurs équipements classiques ne sont pas toujours efficaces contre les nouvelles menaces.

Cette évolution d'approche commerciale n'est liée en rien à une modification des fonctions embarquées dans les boîtiers de Watchguard. La nouveauté consiste en effet pour le fabricant à mettre à la disposition de ses revendeurs une méthodologie d'une quarantaine de pages qui leur permet d'une part de réaliser un audit et d'autre part d'exploiter les données récoltées sous forme de rapport. « Auparavant, nous placions des appliances chez les clients en mode transparent. Ces derniers les testaient quand ils avaient le temps, autrement dit rarement », relate Pierre Poggi.

Tarif d'un audit : entre 900 et 1500 €

Pour réaliser des audits, le revendeur peut acquérir un équipement Watchguard en version NFR (non destiné à la vente). A titre d'exemple, un boîtier XTM33 (jusqu'à 70 utilisateurs) leur sera facturé 615 €ht. « Lorsque l'on sait qu'un audit peut être tarifé entre 900 et 1500 €, l'acquisition d'un boîtier peut-être rapide. Libre ensuite aux revendeurs de le faire payer au client ou non, si l'audit est suivi par l'équipement du client », précise Pierre Poggi.

Fort de cette approche services, Watchguard France espère accroître les ventes de ses revendeurs qui sont au nombre de 200 en France (70 actifs). Elle doit également permettre au fabricant d'atteindre son objectif de recrutement de 50 nouveaux revendeurs cette année.