Le siège d'ADI Global Distribution basé à Neuilly-sur-Marcne (93)
Le VAD exposera lors d'IT Partners 2014 pour recruter des clients parmi les revendeurs informatiques qu'il n'a encore jamais cherché à cibler jusqu'ici. Dans le même temps, il étoffe ses gammes de NAS, de produits réseaux et de serveurs afin de renforcer son attrait pour les professionnels de l'IT.
ADI Global Distribution a débuté son activité dans le secteur de la vidéosurveillance il y a 20 ans en distribuant des produits analogiques. Par la suite, le VAD a logiquement ouvert son catalogue aux solutions basées sur l'IP pour coller aux évolutions du marché. Mais, en dépit de l'élargissement de son offre, la société est restée focalisée sur sa clientèle traditionnelle d'électriciens, de spécialistes de la sécurité et/ou de la vidéosurveillance. Elle opère aujourd'hui un changement de tactique en lançant un plan de recrutement de revendeurs informatiques. « Les caméras ne sont que les parties émergées des solutions de vidéosurveillance IP. Ces dernières comprennent également des éléments liés notamment au stockage et au réseau qui rendent les professionnels de l'IT légitimes pour les proposer aux entreprises », explique Olivier Medam, le responsable d'ADI Global Distribution pour la France.
Le plan de recrutement du grossiste prévoit sa présence en tant qu'exposant lors d'IT Partners 2014, un salon où les professionnels de la distribution IT sont massivement présents. L'entreprise travaille également au référencement de produits périphériques aux caméras IP elles-mêmes : des NAS, des moniteurs, des commutateurs ou encore des serveurs. « Nous sommes en train de consulter des marques dont les offres viendront compléter celles de Dell, de Netgear ou encore de Neovo que nous commercialisons déjà. L'objectif n'est pas d'avoir un catalogue très large mais de sélectionner les matériels les plus adaptés pour être intégrés aux solutions de vidéosurveillance», précise Olivier Medam. En matière de caméra IP, en revanche, le catalogue de la société est déjà bien garni. Outre les matériels d'Axis et de Samsung, il comporte également les produits d'Honeywell, de Hikvision ou encore d'Arecont Vision.
Une forte proximité géographique avec les revendeurs
En France, ADI Global Distribution réalise environ un quart de son chiffre d'affaires sur le marché de la vidéosurveillance. L'entreprise espère que l'arrivée de revendeurs IT dans son portefeuille clients contribuera à faire croître cette activité, d'autant que le secteur est lui-même très porteur. Reste que si les professionnels de l'IT ont des atouts certains pour déployer des solutions de sécurité par l'image, leurs compétences en informatiques ne sont pas suffisantes, prévient Olivier Medam : « Ils devront, par exemple, apprendre à sélectionner des cameras en fonction des besoins des clients, les installer de façon à ce qu'elles ne soient pas mises facilement hors-service par d'éventuels intrus... » Ce manque de connaissances spécifiques de ses futurs clients est aussi un atout pour ADI Global Distribution face aux grossistes informatiques qui ont pris le train de la vidéosurveillance, souvent sans en être des spécialistes. L'entreprise dispose en effet d'équipes d'ingénieurs et de technico-commerciaux étoffées qui sont au plus près des revendeurs grâce aux 12 agences qu'elle exploite en France. Cette organisation lui permet d'apporter un support important qui va de l'accompagnement en clientèle jusqu'à la coparticipation à des appels d'offres, en passant par l'établissement de propositions commerciales pour le compte des partenaires.
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