Ancien dirigeant de la division électroménager de Samsung France, Philippe Reverseau a rejoint Tech Data pour prendre la tête de sa division Triade
Le grossiste déploie en Europe sa division Triade devenue son bras armé dans la conquête du marché de l'électronique grand public et de l'électrodomestique. Si les prévisions se confirment, elle devrait dégager plus de 100 M€ de revenus rien qu'en France d'ici deux à trois ans.
Il y a deux ans et demi, Tech Data Europe rachetait Triade, un grossiste hollandais spécialisé dans le commerce de produits bruns (audio/vidéo...) et blancs (électrodomestique). Surtout présente aux Pays-Bas et les pays nordiques à l'origine, cette marque est déployée depuis dans le reste de l'Europe à travers la création de divisions du même nom dans les filiales de Tech Data. C'est déjà le cas en Allemagne, en Italie, en Espagne, au Portugal et en France. Pour développer Triade dans l'Hexagone, le grossiste a placé à sa tête Philippe Reverseau, l'ancien dirigeant de la division électroménager de Samsung France, recruté en mars 2012. « En observant le marché de l'électronique en général, on s'aperçoit que la convergence entre les technologies et les plates-formes s'accélère. A titre d'exemple, la galaxie des produits qui fonctionnent sous Android comprend bien sûr des smartphones et des tablettes, mais aussi des box, des téléviseurs et depuis peu des appareils électroménagers. Dans ce contexte, il est logique pour un groupe de distribution informatique comme Tech Data de vouloir développer son offre dans l'électronique grand public », explique le patron de Triade en France.
Pour l'heure, ce dernier travaille à la constitution du catalogue de la division, en privilégiant le référencement de produits bruns. Le blanc viendra plus tard. Dans cette entreprise, l'homme ne part toutefois pas de zéro. Depuis plusieurs années déjà, Tech Data distribue des produits audios et vidéos ou encore des appareils photos numériques. Des matériels intégrés à son offre suite à la création de gammes de ce type par les marques de l'informatique. Pour autant, l'approche de Triade ne pourra pas être identique à celle adopté par les grossistes du monde de l'IT. Sur le marché du brun, les marques maîtrisent généralement en direct leurs relations avec les enseignes et leur approvisionnement. De fait, seuls 10% des 20 Md€ de chiffre d'affaires que dégage le secteur en France passeraient par les grossistes.
Faire évoluer la stratégie de vente indirecte des marques
« Notre modèle consiste à faire, avec les marques, un état des lieux de leurs canaux de distribution et, le cas échéant, à les aider à se développer dans ceux où elles sont peu ou pas présentes. Nous les aidons ensuite à travailler les canaux mal exploités, et leurs canaux de ventes existants si elles le souhaitent», détaille Philippe Reverseau. Cette approche se justifierait par le fait que la convergence entre les produits numériques induit également une convergence entre les canaux de distribution de produits techniques. Or, si les marques du brun connaissent bien les grandes enseignent, elles maîtriseraient beaucoup moins bien des terrains comme celui des réseaux de magasins indépendants et celui, très peuplé, du e-commerce. Reste que changer des mentalités ancrées depuis des années n'est pas des plus aisé, reconnaît Philippe Reverseau. Mais Triade dispose d'atouts pour convaincre les fabricants d'évoluer, notamment les difficultés que traversent le marché de l'électronique grand public et de l'électrodomestique.
En tant que division, Triade France ne dispose pas encore d'une équipe dédiée. Philippe Reverseau s'appuie pour l'heure sur les effectifs de Tech Data. « Avec l'élargissement de notre catalogue produits, nous arriverons progressivement à une situation où la création d'une équipe propre à Triade et spécialisée dans nos gammes de produits sera nécessaire », anticipe le responsable. Quand ? Telle est la question. A moyen terme peut-être, si la division suit la courbe de croissance qui, selon ses prévisions, doit l'amener à dépasser les 100 M€ de chiffre d'affaires d'ici deux à trois ans.
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