Jérôme Lorber travaille pour le channel de Sophos en France depuis plus de huit ans. (Crédit : Nicolas Certes)
Présent sur IT Partners comme bon nombre d'éditeurs de logiciels de cybersécurité, Sophos a tenté d'attirer l'attention des revendeurs déambulant dans les allées à coup de remises sur certains de ses produits. C'était également l'occasion de rencontrer le responsable du channel pour faire le point sur la stratégie de ventes 100 % indirectes de cet éditeur.
Sur IT Partners, les représentants de Sophos se sont surpris à discuter des revendeurs qui les connaissaient alors qu'ils ne travaillent pas avec l'éditeur de logiciels de cybersécurité. D'après Jérôme Lorber, en charge du channel et de la distribution chez Sophos, c'est le bouche-à-oreille sur la gestion de l'écosystème de partenaires qui a fait venir les gens sur le stand. C'est peut-être aussi les promotions que l'éditeur proposait sur ses offres firewall et protection des terminaux : 30 à 50 % de remises sont accordés à l'achat de ces produits jusqu'à la fin de l'année fiscale de l'éditeur, le 30 juin 2019.
Et si ses dix produits peuvent être vendus séparément et que ses revendeurs sont souvent très spécialisés sur un produit spécifique, Sophos veut désormais promouvoir davantage son offre de sécurité synchronisée via sa plateforme Sophos Central. Cette console permet de gérer d'un même point la sécurité de tout le SI de l'entreprise, des mobiles aux serveurs, en passant par le réseau ou les messageries. Si on peut penser que cette offre conviendrait, une fois de plus au plus grands comptes clients, M. Lorber indique qu'en matière de sécurité, ces derniers ont tendance à privilégier l'utilisation d'outils de plusieurs éditeurs gérés par des équipes dédiées. La migration vers cette offre unifiée intéresserait plus les ETI.
Un engagement donnant donnant
Afin de pousser cette offre unifiée auprès de ses clients, Sophos compte sur l'engagement de ses partenaires. A l'origine, les revendeurs au plus fort potentiel - pas forcément ceux réalisant le plus de chiffre d'affaires chez Sophos - ont droit à plus d'investissement des équipes commerciales et marketing de l'éditeur. Ces partenaires pourront aussi voir leurs dossiers protégés vis-à-vis des autres revendeurs au moment du renouvellement : « Si le partenaire suit correctement son client, s'il l'accompagne dans le développement des solutions Sophos, il sera protégé par rapport au travail qu'il a fourni. On ne protège pas de manière systématique mais quand il y un vrai échange, un vrai travail du partenaire, un engagement fort » ajoute Jérôme Lorber. 
Sophos propose trois types de certifications nécessaires aux revendeurs pour évoluer dans son programme partenaires. (Crédit : Sophos)
Désormais, Sophos est en train de travailler sur des business plan conjoints avec les partenaires. Les deux parties conviennent d'objectifs de chiffres et d'actions à réaliser obligatoirement et formalisent le tout dans un contrat signé. « Si l'engagement n'est pas respecté, les niveaux de partenariat, de remises, et l'engagement de Sophos avec le partenaire seront dégradés » indique le responsable channel et distribution de l'entreprise.
Des marges de 15 à 35 %
Mais ces engagements forts demandés aux partenaires témoignent de la volonté de l'éditeur de devenir leur fournisseur de cybersécurité privilégié. Fonctionnant 100 % sur un mode de distribution en deux tiers, Sophos travaille avec quatre grossistes (Arrow, Hermitage, Feeder et Config) et 250 revendeurs actifs en France (900 au total). En interne, une vingtaine de personnes gèrent le channel chez Sophos dans l'Hexagone, ainsi qu'une quinzaine de commerciaux disponibles pour démarcher les clients aux côtés des revendeurs.
Pour structurer tout cet écosystème, un programme partenaire assez classique. Divisé en quatre niveaux, ce dernier attribue le statut Authorised à tous les revendeurs arrivant chez Sophos sans conditions, mais avec des remises à 15 %. Pour devenir Silver et obtenir 20 % de marges, il faudra réaliser 10 000 euros de ventes et avoir un commercial et un ingénieur certifiés. Un Gold aura dû générer 100 000 euros pour Sophos et certifier deux commerciaux, deux ingénieurs et deux « architectes ». Ce statut particulier nécessite d'avoir participé à une formation plus intensive et payante (1 800 euros). Enfin, pour atteindre le niveau Platinum - le plus élevé - de son programme, le revendeur Sophos devra vendre pour 250 000 euros de solutions et certifier trois commerciaux, trois ingénieurs et trois architectes. Et obtenir jusqu'à 35% de marges.
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