Le recul des ventes de matériels d'impression aux entreprises (imprimantes ou copieurs) conduit naturellement les constructeurs à se positionner sur les « services d'impression ». Le virage est d'autant plus difficile à prendre qu'ils doivent le faire en conservant un modèle indirect, ce qui suppose pour eux de convaincre de nouveaux types de partenaires.
Dossier réalisé en collaboration avec 
Lorsque le cabinet Gartner a publié les résultats des ventes de matériels d'impression du premier semestre sur le marché professionnel, le leader mondial, HP, n'a pu que constater l'étendue des dégâts : - 31,5% en Europe, ou plus exactement sur la zone EMEA. Cette baisse historique des ventes faisait également chuter sa part du marché à 40,5%, contre 44,6% un an plus tôt.
La seule façon pour le constructeur d'avoir une lecture positive des chiffres était de parcourir les résultats de ses concurrents, tous négatifs : - 25,5% pour Canon, - 16,3% pour Epson, - 8,4% pour Brother, et même - 6,2% pour Samsung.
Le titre du communiqué que vient de publier HP, daté du 16 décembre 2009, est la meilleure illustration des changements que s'est imposé le constructeur : « Le leadership d'HP en matière de services d'impression gérés est reconnu par des firmes mondiales d'analyse ». Il n'est donc plus question de parler de matériels mais de « services d'impression gérés ». Dans le même communiqué, le constructeur confirme qu'il renforce son alliance avec Canon, son challenger historique. Le nouveau cap paraît donc clair, mais on en est encore qu'aux débuts, car les services en question ne sont aujourd'hui disponibles que dans 10 pays dans le monde et est dédiée aux grands comptes.
Faut-il voir dans cette révolution du discours un revirement vers la vente directe de services ? C'est ce que laissait déjà augurer l'abandon progressif, depuis quelques mois, de la « division partenaires » du constructeur, au profit d'une organisation associant les différents modes de vente. « Nous allons au contraire faire davantage d'indirect, y compris dans les très grands comptes, mais en privilégiant les offres intégrant des logiciels », affirme Nicolas Aubert, Directeur Commercial & Channel chez HP France. En d'autres termes, HP a besoin pour cela de partenaires dont le profil s'apparente plus à celui d'une SSII, d'un intégrateur ou d'un VAR qu'à celui d'un revendeur.
De son côté, Canon avait lui aussi donné un signe d'une montée en puissance de la vente directe, en rachetant le constructeur hollandais Océ, qui ne travaille en France qu'avec une trentaine de partenaires.
Mutation ou sélection ?
Les évolutions chez les autres constructeurs d'imprimantes font apparaître d'autres tendances qu'un renforcement de la vente directe. Pour eux, le but semble plutôt d'identifier dans leurs réseaux de distribution respectifs les partenaires qui sauront et pourront monter en compétences pour prendre en charge ces offres de « gestion de l'impression ». Combien y aura-t-il d'élus ?
Le programme de coût à la page que Brother s'apprête à lancer en janvier permet d'évaluer la sélection qui s'opère : alors que la marque travaille chaque mois avec plus de 6 000 revendeurs, le programme MPS ne concernera dans un premier temps qu'une vingtaine de partenaires. « La montée en charge sera logiquement progressive, dans la mesure où le modèle économique est nouveau, explique Dominique Zouzou, Directeur Commercial et Marketing de Brother France. Il ne s'agit pas dans ce cas d'avoir une valeur ajoutée logistique, puisque nous la prenons en charge avec nos grossistes, mais d'être capable de proposer des audits, des services de gestion de parcs et d'assurer la maintenance ».
De ce point de vue, les constructeurs d'imprimantes demandent à leurs revendeurs de savoir travailler comme les revendeurs de copieurs, ce qui n'est pas nouveau en soit. « La convergence entre les réseaux de distribution informatiques et bureautiques n'est pas une invention des constructeurs, explique Gilles Abry, Directeur de la Division Imprimantes de Samsung France. Cette évolution a débuté voilà plusieurs années, mais elle est accélérée par la dégradation du contexte économique, qui conduit à des mouvements de concentration entre ces deux univers ».
Dans ce contexte, Samsung veut conserver un comportement de challenger et souhaite constituer un réseau de distribution mixte, informatique et bureautique. « Nous avons aujourd'hui 120 partenaires IT et nous continuerons à recruter en 2010. En ce qui concerne les professionnels de la bureautique, nous allons passer de 30 partenaires aujourd'hui à près de 60 en 2010 », poursuit Gilles Abry.
Au-delà de ces différentes évolutions des réseaux de distribution, il reste à savoir ce que les constructeurs proposeront de nouveau en termes de produits. C'est le sujet de la troisième partie de ce dossier.
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