Johann Pourchaire, directeur commercial de SFR Business : « Nous accueillons toute personne prête à faire du B2B sur ce marché, de l'agent indépendant à la petite entreprise de services, et même le passionné de technologie qui est prêt à faire de la vente par téléphone. » (Crédit photo : SFR)
La division BtoB de SFR cherche à décupler ses forces de vente indirectes pour développer sa clientèle de TPE-PME. Sa présence sur le salon IT Partners est aussi l'occasion de promouvoir les offres qu'elle propose au-delà de la sphère télécoms et qu'elle place dans les mains des revendeurs.
Après plusieurs années d'absence, SFR Business a fait son retour sur IT Partners. En repartant à la rencontre des visiteurs du salon des 13 au 14 mars, la division BtoB de SFR poursuit deux objectifs : mettre l'accent sur l'étendue des offres qu'elle met dans les mains du channel IT, et élargir le nombre de ses revendeurs pour doubler celui de ses clients TPE et PME. « Nous accompagnons actuellement 100 000 entreprises, dont 60 % sont couvertes par notre réseau de distribution. C'est bien, mais cela n'est pas suffisant pour répondre aux attentes des TPE/PME », explique Johann Pourchaire, le directeur commercial de SFR Business.
Les spécialistes de la vente à distance notamment ciblés
Pour développer son réseau de ventes indirectes, SFR Business peut notamment compter sur un nouveau type de contrat de partenariat mis en place il y a un an. Il cible les sociétés de ventes à distance de services IT et télécoms, dont les rangs ont nettement grossi au cours des trois dernières années. Leur modèle est particulièrement adapté au segment des clients de taille modeste, largement dominé par Orange, et qui représentent une population trop importante pour être adressés efficacement par des forces de vente de terrain. Pour autant, SFR Business ne veut pas se cantonner au recrutement de ce profil de partenaires. « Nous accueillons toute personne prête à faire du B2B sur ce marché, de l'agent indépendant à la petite entreprise de services, et même le passionné de technologie qui est prêt à faire de la vente par téléphone », indique le directeur commercial de la division.
Pas de concurrence avec le réseau de distribution existant
Dans sa configuration actuelle, le réseau de distribution de SFR Business repose sur une composante historique représentée par les Espace SFR Business. Cette trentaine d'entreprises, réparties sur tout le territoire français, génère plusieurs centaines de millions d'euros de chiffre d'affaires par an. Au fil du temps, la division de SFR s'est aussi adjoint les services d'un réseau de courtiers, dont certains ont pour première activité l'informatique ou la bureautique, qui reste ouvert à ceux qui voudraient le rejoindre.
L'objectif de SFR Business étant de décupler ses forces de distribution, cette ambition ne risque-t-elle pas de créer une concurrence trop forte entre les membres déjà en place de son réseau de ventes indirectes ? À en croire Johann Pourchaire, la réponse est clairement non. « Les Espace SFR Business sont parfaitement au courant de notre stratégie. La vérité est qu'ils ont déjà une énorme base de clients à gérer et du mal à prospecter, dans un contexte où l'embauche de nouveaux commerciaux est difficile, indique-t-il. Aujourd'hui, le marché des TPE-PME est tellement large et a tellement de besoins divers qu'il y a de la place pour tout le monde. »
Un virage vers les services pris avec le rachat de Telindus
SFR Business est d'autant plus enclin à compter davantage de partenaires que l'équipement des entreprises en fibre optique (63 % des entreprises équipées en 2023) et en 5G n'est pas fini. En outre, la division a élargi l'offre qu'elle propose à travers la vente indirecte au-delà des télécoms, et IT Partners est le lieu idéal pour faire de l'évangélisation sur ce point. « Lorsque SFR a racheté Telindus en 2014, nous avons intégré toutes ses équipes et conservé toute sa base de clients. Cette opération nous a permis de nous positionner aussi comme intégrateur, principalement dans les domaines du LAN, du Wifi et de la cybersécurité, que ce soit pour la fourniture de services managés ou sur site », relate Johann Pourchaire. L'expertise acquise a permis à SFR Business de créer des offres packagées mêlant ses différentes offres il y deux ans de cela. L'ambition est désormais de les promouvoir auprès d'un réseau de distribution élargi et par extension auprès des TPE-PME.
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