Son expérience des solutions réseaux, sa domination dans les « tuyaux », son offensive dans les datacenters (*) et certains applicatifs prédisposent Orange à se développer dans le cloud computing. Logique dans les grands comptes, plus délicat dans les PME où l'opérateur compte entraîner ses partenaires en indirect.
« Depuis deux ans, explique Didier Jaubert le patron des produits dans la branche entreprises d'Orange, nos offres sont conçues en tenant compte du channel. C'est important pour vous comme pour nous » devait-il lancer devant les 200 partenaires réunis lors du 2ème symposium de l'écosystème Orange business services (OBS) ce mardi 18 septembre. Les ventes indirectes ne sont plus un monde à part, mais intégrées très en amont dans les réflexions d'Orange, ce n'est pas le moindre des axes dévoilés lors de cette demi-journée.
Un évènement qui a regroupé 200 partenaires venus de toute la France. OBS annonce 200 partenaires et veut passer à 300 d'ici 2015. Derrière ces chiffres ronds, Orange veut surtout travailler avec des partenaires aptes à traiter aussi bien de solutions télécoms et réseaux que de solutions informatiques. Cinq certifications leur sont proposées, deux nouvelles vont arriver, la mobilité d'ici fin 2012, et l'IT début 2013.
Imposer l'idée de guichet unique
Stéphane Dunglas, le directeur des ventes indirectes (au sein de la branche entreprises) a présenté son nouveau programme, Partenaires IT, qui fédère tous les services qu'apportait déjà OBS à ses revendeurs. La nouveauté réside dans l'objectif, si OBS fédère, c'est pour imposer l'idée de guichet unique et faire comprendre qu'un partenaire doit vendre aussi bien des télécoms que de l'informatique. L'opérateur lui apporte les moyens nécessaires. L'étude IDC publiée en parallèle remarque d'ailleurs que les clients sont très sensibles à la capacité de leur partenaire à traiter tous les sujets, informatiques aussi bine que télécoms.
Partenaires IT introduit aussi quelques innovations. Certains partenaires vont devenir des « référents », leur réalisation servira de modèle à l'éco système OBS. Des partenaires stratégiques comme NetApp ont signé un accord privilégié pour apporter leurs solutions de stockage aux côtés de celles d'OBS. Orange prépare également des offres sectorielles et va dédier une équipe de spécialistes IT en support et en région.
L'opérateur garde toutefois une forte présence en ventes directes qu'il explique très simplement : « toutes nos offres sont vendues à la fois en direct et en indirect, tout notre portfolio est dans ce cas » souligne Marc Blanchet, directeur de la division entreprises France d'OBS. La PME de proximité est largement ouverte aux solutions de cloud computing, à condition de trouver un partenaire convaincu et avec lui un opérateur de poids comme Orange, c'est le message central de Stéphane Dunglas.
(*) Orange vient d'engager le projet cloudwatt et se prépare à inaugurer son datacenter de Val de Rueil.
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