« Aujourd'hui, Futur et LTI Telecom deviennent les entités chargées d'animer et de développer le réseau de partenaires indépendants de SFR Business », déclare Mathieu Gibet, directeur commercial des deux opérateurs TPE/PME
A l'origine distribuée uniquement par les espaces SFR Business Team, l'offre SFR Business peut être commercialisée par des revendeurs indépendants depuis avril dernier. Ce sont les opérateurs Futur et LTI Télécom, des filiales de SFR-Numericable ciblant les TPE/PME, qui se chargent de les mettre dans les mains de ces partenaires.
LTI Télécom et Futur ajoutent à leur catalogue les offres estampillées SFR Business. Pour les proposer aux TPE/PME, leur coeur de cible, ces deux opérateurs filiales de SFR-Numericable recourent aux partenaires indépendants avec qui ils travaillaient déjà. Jusqu'ici, seuls les espaces SFR Business Team, qui dépendent directement de leur maison mère, étaient autorisés à commercialiser les services SFR Business. « Nos revendeurs ont désormais accès à une offre à plus forte valeur ajoutée que ce que nous leur proposions jusqu'ici », explique Mathieu Gibet, directeur commercial de Futur et LTI Telecom dont les départements marketing et commerciaux ont fusionné dans la foulée du rachat de SFR par Numericable.
Les offres que Futur et LTI proposaient auparavant chacun de leur côté étaient relativement identiques. Elles englobaient de la téléphonie fixe et mobile ainsi que des offres d'accès. Futur ne se différenciait réellement qu'à travers des services de communications unifiées. « Distribuer SFR Business nous permet de faire monter nos services en puissance. A titre d'exemple, concernant les offres d'accès, nous ne commercialisions que du SDSL. Maintenant, nous pouvons proposer du très haut débit. Sur le mobile, notre catalogue devient plus large, notamment en ce qui concerne les forfaits internationaux», détaille Mathieu Gibet. Ce dernier précise qu'une sélection a été opérée dans les offres SFR Business proposées par Futur et LTI Telecom afin de mieux coller aux attentes des TPE/PME ainsi qu'à celles de leur réseau de distribution.
Convaincre d'abord les partenaires existants
Dans un premier temps, les deux filiales ont décidé d'ouvrir l'offre SFR Business à leurs 550 partenaires existant (350 issus de Futur et 200 de LTI Telecom) via des contrats de courtage. En huit mois, 350 d'entre eux en ont signé un. « L'objectif est d'atteindre 400 signatures d'ici la fin de l'année», ajoute Mathieu Gibet. À cette fin, les deux opérateurs ont organisé une cinquantaine de webinars depuis avril. Dans un second temps, Futur et LTI Telecom vont aussi profiter de l'entrée de l'offre SFR Business à leur catalogue pour recruter d'autres revendeurs indépendants qu'ils ne connaissent pas. Objectif : totaliser entre 600 et 700 partenaires autour de l'offre SFR Business d'ici un an. Mathieu Gibet assure ne pas vouloir restreindre le recrutement à certaines typologies revendeurs, arguant qu'un bon partenaire « est un partenaire qui vend ». Toutefois, il est évident pour lui que ces derniers devront avoir de bonnes connaissances techniques des offres. Dans cette optique, les deux opérateurs ont mis en place des formations régulières en plus des webinars cités plus haut.
Trois modes de rémunération des partenaires
« Pour ce qui est de la rémunération de nos revendeurs, nous avons souhaité garder ce qui se faisait de mieux chez Futur et LTI Telecom », assure le dirigeant. Dans le cadre du contrat de courtage qu'ils signent, les partenaires peuvent ainsi bénéficier de trois types de rémunérations. La première et la plus courante est celle assurée à l'acte de vente. Le revendeur perçoit alors un pourcentage (non précisé) sur l'opération qu'il a réalisée. Il pourra aussi profiter de marges arrières présentées sous la forme d'un bonus de performance. Enfin, les partenaires percevront une rémunération récurrente lors de la facturation des clients dans le cas de contrats de souscription.
« Aujourd'hui, nos équipes sont principalement concentrées sur l'offre SFR Business », lance Mathieu Gibet. Toutefois, les clients auront toujours le choix entre cette dernière et les offres historiques de LTI Telecom et Futur. « Nous n'allons pas les forcer à migrer vers SFR Business, ni nos partenaires d'ailleurs. S'ils veulent conserver les solutions LTI Telecom et Futur, cela ne pose pas de problème», précise le dirigeant. La migration devrait toutefois se faire naturellement dans la mesure où les anciennes offres ne devraient plus évoluer. « Aujourd'hui, Futur et LTI Telecom deviennent les entités chargées d'animer et de développer le réseau de partenaires indépendants de SFR Business », conclut le dirigeant.
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