SAP France gagne ses clients à la périphérie de l'ERP

« Les PME se sont relancées dans des projets d'investissement sur le troisième trimestre », a indiqué hier Pascal Rialland, DG de SAP France, en commentant les résultats financiers de la filiale, légèrement moins en recul que ceux enregistrés globalement par le groupe. Sur l'Hexagone au troisième trimestre, les ventes de licences de l'éditeur ont baissé de 29%, contre 31% au niveau mondial. Et sur cette période, les ventes de logiciels aux entreprises de taille moyenne ont progressé de 49% dans la filiale par rapport à l'an dernier. Dans cette catégorie, SAP France place toutes les entreprises qui réalisent moins de 500 M€ de chiffre d'affaires (on y trouve donc de très belles PME) et a remporté ses principales signatures avec le haut du segment. « Il y a d'assez gros projets », reconnaît Pascal Rialland en citant notamment un contrat avec la PME française LaCie. Ce fabricant de périphériques de stockage (390 M€ de CA en 2008) effectue « une refonte complète de son système de supply chain », explique le directeur de SAP France. Parmi les clients gagnés en 'PME', il cite encore Raynet, la filiale informatique du groupe A Raymond, qui met en place une solution de consolidation financière (BFC) sur Netweaver, avec une couche de reporting, et les outils de contrôle d'accès aux applications, GRC Access Control. 60% des contrats signés en mode indirect sur le trimestre Entre début juillet et fin septembre, la filiale dit avoir signé plus de cent contrats, dont 60% en mode indirect. « L'essentiel de nos revenus vient de la vente d'applications qui sont périphériques à notre coeur de métier historique [axé sur l'ERP] », précise Pascal Rialland en énumérant les segments les plus porteurs en ce moment : « gestion de la chaîne logistique [SCM], gestion de la relation client [CRM], gestion des ressources humaines, Business Intelligence et consolidation financière ». Il rappelle que 51% des ventes de licences proviennent des solutions décisionnelles de Business Objects. Interrogés sur les secteurs d'activité qui tirent le chiffre d'affaires de la filiale, le directeur général cite la grande distribution, la santé et, toujours, le secteur public, même si le projet lancé par l'opérateur national de paye (ONP) vient de lui échapper au profit du consortium mené par Accenture. SAP n'en poursuit pas moins son offensive vers les pouvoirs publics et espère rebondir avec ses solutions de GRH (gestion des ressources humaines), « sur des points clés comme la gestion des collaborateurs, l'état ayant les mêmes problématiques de gestion des compétences qu'une entreprise privée », pointe Pascal Rialland. Sur le trimestre, la filiale a également remporté des contrats avec la Direction générale des impôts en Algérie et anticipe « un énorme relai de croissance sur le secteur public au Maghreb ». Elle affiche également de gros contrats avec Casino sur une application de CRM, avec la Macif sur des solutions BusinessObjects et à la Banque Postale avec la solution BFC. « Nous avons également vendu des utilisateurs supplémentaires à l'AP-HP avec Accenture ». La croissance externe sera ciblée pour étendre la couverture fonctionnelle Ces derniers mois, SAP a racheté plusieurs éditeurs pour compléter la couverture fonctionnelle de son offre, notamment le Français Highdeal, spécialisé dans les logiciels de tarification complexe. « Nous avons bien avancé dans l'intégration opérationnelle de cette spin-off de France Telecom qui a développé un produit performant », informe Pascal Rialland. Les capacités de facturation du service à la demande apportées par Highdeal vont permettre de répondre à une demande du marché, avec notamment des applications dans la logistique. Le patron français voit là un potentiel important fournissant pour SAP un scénario de croissance 'à la BO'. Autre relais de croissance évoqué par SAP, la fourniture de logiciels 'à la demande' (On Demand) « à condition de proposer des applications spécifiques », connexes à l'ERP, qui peuvent être choisies par des directions opérationnelles, par exemple sur la logistique ou la gestion de la relation client. Pour élargir un peu plus sa couverture fonctionnelle, SAP continue par ailleurs à envisager des acquisitions ciblées, comme il a pu le faire par exemple cet été avec l'éditeur suisse SAF, spécialisé dans les solutions de planification de la chaîne logistique et de réapprovisionnement, destinées au secteur de la distribution. Pascal Rialland mentionne que le groupe dispose d'une équipe qui se consacre à examiner le marché pour repérer, secteur par secteur, les fonctions intéressantes qui font encore défaut à l'offre de SAP et pourraient être acquises à profit.
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