Saas et distribution indirecte : les revendeurs sont bien vus, pas les grossistes

Les mêmes questions non résolues

Cette longue marche est déjà entamée, mais on retrouve d'année en année des questions non résolues, comme la rémunération, la garantie de service, la propriété même du contrat, le support. D'autres questions affleurent : des conflits entre modes de rémunération différents, entre canaux différents, le financement du nouveau modèle par des partenaires financiers. Certains conflits existaient déjà dans le modèle traditionnel, le revendeur souhaite par exemple une formation et une aide technique, alors que l'éditeur voudrait l'engager sur le marketing.

Le revendeur semble de toute manière relativement préservé dans l'étude. Sa valeur ajoutée apparaît clairement aux éditeurs dans le modèle Saas. L'éditeur lui attribue comme rôles principaux : la qualification du client, l'analyse fonctionnelle et le devis, le paramétrage. La présence terrain, la connaissance du client valorisent le revendeur, alors que les solutions Saas auraient pu le diminuer ou le faire disparaître. Quelles que soient les fonctions étudiées, le positif l'emporte sur le négatif aux yeux des éditeurs interrogés dans l'étude.

Quant aux grossistes, les éditeurs leur attribuent deux fonctions essentielles : la qualification de partenaires et la validation des besoins fonctionnels. 50% des éditeurs en revanche leur dénient tout rôle dans la gestion des flux financiers. Le paramétrage de solutions semble revenir aux éditeurs, plutôt qu'aux grossistes. Globalement, l'étude estime que « pour aucune fonction, les éditeurs ne considèrent les grossistes comme ayant une valeur déterminante. Pour chaque fonction, le négatif l'emporte sur le positif ». Pour l'instant, peu d'entre eux communiquent sur le sujet, Bestware et Ingram  seuls ont témoigné dans Distributique de leur engagement sur le Saas.

L'étude donne, enfin, un aperçu des nouveaux acteurs que la distribution indirecte du Saas devrait concerner. Elle cite les hébergeurs, mais aussi les influençeurs. Elle interroge également les pouvoirs publics et suggère de mieux définir les aspects juridiques du stockage de données (en France comme en Europe) et d'établir des cahiers des charges adaptés pour les appels d'offre publics concernant des solutions en Saas.

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