La 6ème édition de l'étude Regards Croisés de l'agence Aressy montre que les relations entre les acteurs de la distribution et de l'industrie IT se sont améliorées depuis l'an dernier. Il n'en reste pas moins que chacun demande à l'autre encore beaucoup d'efforts pour parvenir à une collaboration pleine et entière.
Dire que la collaboration entre les revendeurs, les fabricants et les grossistes se passe dans les meilleurs conditions qui soient serait exagéré. Mais l'édition 2011 de l'étude « Regards Croisés », réalisée par l'agence de communication et de marketing Aressy, montre que chacun de ces intervenants sur le marché IT apprécient d'avantage qu'il y a un an le travail réalisé les deux autres. Un résultat qui traduit, peut-être, la fin de la crise dans l'industrie informatique dont l'un des corollaire est d'apaiser les esprits. Les revendeurs se sont ainsi vus attribuer une note de 13,27/20 (+3,37 points comparé à 2010) par les grossistes et les marques. Ces dernières ont obtenu un 12,4/20 (+0,8) de la part des revendeurs et des distributeurs qui ont décroché de leur côté un 11,4/20 (+1,22).
Des revendeurs pas assez pro actifs
Les revendeurs informatiques doivent la forte progression de leur note en partie au fait que les grossistes ont apprécié leur implication pour la réussite d'actions marketing co-financées (13/20) ainsi que leur dynamisme commercial auprès des prospects/leads apportés (11,4/20). En revanche, une nette majorité des 30 grossistes interrogés par Aressy estiment que leurs clients ne sont pas suffisamment impliqués dans le lancement de nouveaux produits. Pas étonnant, donc, qu'ils souhaiteraient voir les revendeurs relayer d'avantage les nouveautés et les promotions (60%). Et bien qu'ils donnent une note honorable aux partenaires dans le domaine des la gestion des prospects/leads, 53% des distributeurs voudraient les voir s'améliorer dans ce domaine et devenir plus actifs.
Cette demande de pro activité accrue des revendeurs, 62% des 94 marques interrogées l'ont également formulée. Elles sont en outre 57% à souhaiter voir leurs partenaires consacrer plus de temps à la formation de leurs équipes et 51% à leur demander de mieux suivre les leads. On pourrait objecter aux fabricants et éditeurs que le fait que seulement 68% d'entre elles emploient un responsable distribution en France ne milite pas pour une animation optimum de leurs réseaux de ventes indirectes. Le fait que plus de 55% des marques comptent se concentrer à l'avenir sur la mise en place de contacts commerciaux directs avec leurs revendeurs pourraient améliorer la situation. Au final, les fournisseurs donnent aux revendeurs une note globale de 13/20 pour l'ensemble de leurs actions marketing et commerciales. Elle découle notamment d'une note de 11,9/20 pour la participation des partenaires aux challenges commerciaux et d'une note de 11,64/20 pour leur implication dans la réussite d'actions marketing co-financées.
Les marques doivent fournir des leads plus qualifiés...
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