Romain Chouquet, responsable de l'offre Kace pour la France et l'Europe du Sud : «Pour pérenniser notre activité, nous devons réunir un maximum de partenaires qui proposent d'autres équipements que ceux de Dell autour de nos offres. »
Depuis son émancipation de Dell, Quest Software travaille à étendre le réseau de distribution de ses logiciels Kace au-delà du champ des partenaires du fabricant texan. Dans le même temps, il fait monter ses revendeurs en compétences pour pouvoir se consacrer totalement à son métier d'éditeur.
Issu de la scission de la division Dell Software après qu'elle eut été revendue en 2016, Quest Software est à la tête d'un large portefeuille de logiciels où figure notamment la gamme Kace. Cette dernière renferme elle-même un éventail de solutions de gestion unifiée des terminaux (gestion des identités et des accès, surveillance des performances, protection des données...) que l'éditeur veut parvenir à vendre exclusivement en indirect. « Au sein de l'offre Quest Software, les solutions Kace font partie des mieux placées pour remplir cet objectif », indique Romain Chouquet, le responsable de l'offre Kace pour la France et l'Europe du Sud. Au moment de la revente de la division logiciels de Dell, 60% des ventes de produits Kace étaient en effet déjà assurées par des partenaires. Cette proportion atteint désormais 80% et Dell est aujourd'hui le principal revendeur de Kace.
Elargir l'offre au-delà du champ des terminaux de Dell
«Pour pérenniser notre activité, nous devons réunir un maximum de partenaires qui proposent d'autres équipements que ceux de Dell autour de nos offres », explique Romain Chouquet. Historique oblige, les logiciels Kace étaient en effet conçus pour fonctionner nativement avec les produits du texan. Depuis l'émancipation de Quest Software, les logiciels Kace ont été retravaillés pour s'interfacer aussi avec des offres telles que celle de HP et de Lenovo. Résultat, ils gèrent désormais les remontées de niveau de support automatisées issus des terminaux proposés par ces deux fournisseurs. Néanmoins, le travail de développement doit être encore poursuivi, notamment pour la prise en charge de la gestion des drivers.
En France, les produits Kace sont commercialisés activement par une vingtaine de revendeurs. Quest Software souhaite élargir ce nombre pour disposer d'une meilleure couverture nationale. Il dispose d'une bonne représentation en l'Île-de-France et dans l'Est, même s'il souhaite encore y développer son réseau de distribution indirect. Sa couverture de Rhône-Alpes et du quart Sud-Est lui semble quant à elle convenable. En revanche, il couvre insuffisamment le Nord-Ouest et le Sud-Ouest. Pour recruter des partenaires, Kace peut compter sur le concours de Tech Data et de Picanto, deux distributeur avec qui il a signé des accords de distribution il y a moins d'un an.
Monter les revendeurs en compétences pour être à 100% éditeur
Au-delà de l'extension du nombre de ses revendeurs, c'est aussi leur niveau de compétences que l'éditeur veut voir progresser. « Nous souhaitons que nos partenaires soient plus autonomes. Aujourd'hui, nous sommes encore amenés à effectuer nous-mêmes beaucoup de prestations de services. Or, nous voulons nous consacrer à notre métier d'éditeur et donc à la vente de licences », indique Romain Chouquet. Dans cette optique, toutes les formations que l'éditeur propose à son réseau de distribution sont accessibles gratuitement en ligne. En outre, le nombre de ressources qualifiées que l'éditeur demande à ses partenaires de réunir est relativement limité.
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