Thomas Lejars, le VP senior en charge des ventes d’Odaseva : « Début 2021, nous avons fait le constat que certains de nos concurrents sont très actifs auprès des PME et que nous recevions de ces entreprises beaucoup de demandes que nous ne traitions pas. » Crédit photo : T.L
Ciblant jusqu'ici les grandes entreprises, le français Odaseva veut aussi ouvrir sa plateforme de backup, d'archivage et de réplication des données Saleforce aux PME. L'élargissement de sa clientèle va de paire avec le développement d'une stratégie de ventes indirectes qui passe par des partenariats avec des grossistes et des MSP.
Spécialisé dans la gouvernance des données sur les applications SaaS, Odaseva a axée dès l'origine sa plate-forme sur les solutions de Salesforce, l'un de ses investisseurs. En 2021, l'éditeur français se targue d'avoir accompagné 90 millions d'utilisateurs du CRM hébergé pour lesquels il assure le backup, l'archivage et la réplication des données. Jusqu'ici, ses clients sont principalement des grands comptes. En 2022 néanmoins, l'éditeur compte développer aussi sa présence auprès des petites et moyenne entreprise en complétant sa stratégie commerciale par la création d'un réseau de partenaires. « Au début de l'année dernière, nous avons fait le constat que certains de nos concurrents sont très actifs auprès des PME et que nous recevions de ces entreprises beaucoup de demandes que nous ne traitions pas. Le moment était venu de créer une équipe partenariats et alliance », relate Thomas Lejars, le vice-président senior en charge des ventes d'Odaseva.
Une gouvernance des données trop complexe avec les outils Salesforce
Lancée en 2016 après quatre ans de développement, la plate-forme d'Odaseva veut répondre à la complexité de la manipulation et de la récupération des données des applications SaaS. Ces opérations s'avèrent difficiles pour les utilisateurs qui n'ont pas accès aux bases de données physiques des applications et doivent donc utiliser les API fournies par l'éditeur avec plus ou moins de bonheur. « Il faut savoir que Salesforce n'a pas de responsabilité sur les données des clients. L'éditeur ne propose pas nativement de backup, ni de mécanisme pour les restaurer. De fait, les grandes entreprises se sont rendues comptes qu'elles courraient un risque important à mesure que leur CRM devenait critique, explique Thomas Lejars.
Pour extraire les données Saleforce, Odaseva se connecte au compte du client en tant qu'utilisateur (sans avoir forcément de droits administrateur) et combine quatre API fournies par l'éditeur. La plate-forme applique ensuite des règles pour déterminer quelles données doivent être extraites, de quelle manière et à quelle vitesse. Elle serait en mesure d'extraire jusqu'à 300 millions d'enregistrement par heure. Les données peuvent être ensuite réinjectées dans d'autres environnements Salesforce ou stockées dans le cloud public.
Miser sur les grossistes et les MSP sur le marché des PME
La stratégie de ventes indirecte qu'Odaseva veut mettre en oeuvre pour vendre aussi sa plate-forme aux PME va reposer sur la création de deux canaux : celui des MSP et celui des grossistes. Les premiers ont vocation à délivrer eux-mêmes des services à partir de la plate-forme d'Odaseva et de signer en direct avec les clients. De leur côté, les grossistes seront chargés d'animer un réseau de revendeurs apporteurs d'affaires, de le rémunérer (3 à 10% de la valeur d'un contrat la première année) et de signer eux-mêmes avec les entreprises utilisatrices. Les services managés prévus dans les contrats passés par les grossistes seront fournis par Odaseva ou les MSP, en fonction de la taille de l'entreprise qui en bénéficie.
« En France, nous sommes en cours de discussions avec deux grossistes. Elles pourraient déboucher sur la conclusion de partenariats d'ici l'été. Concernant les MSP, notre ambition est de signer avec une dizaine d'acteurs. Cela pourrait également allez assez vite, sachant que nous nous sommes déjà rapprochés de quatre fournisseurs de services managés qui seront bêta testeurs afin que nous définissions bien le support que nous devons apporter à ce profil de partenaires », détaille Thomas Lejars.
Des revenus et des effectifs doublés en 2021
Aux Etats-Unis, Odaseva s'est déjà associé au distributeur Carahsoft, un spécialiste du secteur public, avec de très bons résultat, selon l'éditeur. Un autre accord de ce type a été signé au Royaume-Uni avec la société Softcat. Odaseva s'est implanté Outre-Manche en tout début d'année, après avoir ouvert des bureaux à San Francisco et Sydney au cours des années précédentes. Entre 2019 et 2020, deux levées de fonds d'un montant total de 40 M$ sont venues lui donner de nouveaux moyens de développer son activité. L'an dernier, ses revenus ont été multipliés par deux, tout comme ses effectifs qui atteignent aujourd'hui 100 personnes. Récemment, l'éditeur a structuré un peu plus son organisation en recrutant Véronique Marimon, précédemment en fonction chez Salesforce, au poste de directrice générale EMEA.
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