Microstrategy France semble réussir son retour dans la vente indirecte

« Lorsque j'ai pris mes fonctions, plus personne n'était en charge du channel en France. La force de vente locale était composée d'une petite équipe de 5 à 6 commerciaux qui travaillaient les clients en direct et collaboraient parfois avec un partenaire présent sur un compte ». Cette situation que décrit Jean-Pascal Ancelin, le Directeur général de Microstrategy France, était celle de la filiale française de l'éditeur américain de solutions de business Intelligence (BI) il y a un an. Missionné pour remettre en place une stratégie de vente indirecte dans l'Hexagone, le nouveau dirigeant a rapidement créé un poste de responsable des alliances occupé depuis octobre 2010 par Emmanuel Richard. A charge pour lui de gérer les partenaires de l'entreprises qui travaillent avec les très grands comptes. En janvier 2011, un second responsable partenaires a fait son entrée dans la société en la personne d'Indre Blazeviciute. Chargée des partenaires OEM (des ISV) et des partenaires technologiques (Teradata et Informatica, par exemple) celle-ci gère également les revendeurs et intégrateurs spécialisés dans la BI. Ces derniers ciblent les entreprises dont le chiffre d'affaires oscille entre 200 M€ et moins d'un milliard d'euros.

« Aujourd'hui, notre stratégie commerciale est claire : notre force de vente directe, portée aujourd'hui à 13 commerciaux, ne suit qu'une vingtaine de comptes nommés tandis que le reste des entreprises ciblées par Microstrategy est confié aux partenaires », se félicite Jean-Pascal Ancelin. Sur la base de ce schéma, Microstrategy France a vocation à développer un réseau de distribution « très étoffé ». De quoi servir l'ambition de son directeur général de voir l'indirect représenter 30% des revenus de la société. Pour y parvenir, elle peut donc miser sur sa nouvelle équipe ainsi que sur les programmes partenaires mis en place pour les revendeurs, les OEM et ceux qu'elle nomme les influenceurs.

Réussir là où Microstrategy a déjà échoué...