« Microsoft réfléchit encore à élargir le réseau de distribution de Surface, et cela se fera »

Distributique.com : On a également pu lire dans la presse que Microsoft allait élargir les missions de ses PAM (Partner Account Manager) qui devront notamment générer de l'activité en direct auprès des clients...

Alain Bernard : Chez Microsoft, les PAM sont les collaborateurs chargés du suivi des partenaires. Il n'est en aucun cas prévu qu'ils fassent de la vente directe auprès des clients. En revanche, nous avons bien prévu de faire évoluer leur rôle autour de deux axes. En premier lieu, en les spécialisant par solutions (cloud, terminaux, infrastructures...), alors qu'ils gèrent aujourd'hui les partenaires sur un mode plus généraliste. En outre, nous allons renforcer la part de leur travail qui consiste à établir des plans d'activité avec les partenaires. Ils devront pouvoir mieux chiffrer les résultats obtenus par les revendeurs qu'ils suivent pour être ainsi capables de déterminer le retour sur investissements des actions qui sont mises en place avec eux. Microsoft sera ainsi plus à même de challenger son réseau de distribution.


Distributique.com : Avec quels arguments Microsoft aborde-t-il son nouvel exercice pour motiver ses partenaires à vendre toujours plus ses services de cloud computing ?

Actuellement, sur les 10 000 partenaires avec qui Microsoft travaille en France, 5300 d'entre eux commercialise Office 365 dans le cadre du programme partenaires Cloud Essentials. 130 de ces partenaires sont labellisés Cloud Accelerate, la certification qui correspond au plus haut niveau de compétences reconnu par Microsoft autour de ces offres de Cloud Computing. Nous sommes satisfaits de pouvoir avancer ce chiffre qui était encore très réduit il y a un an.

Au chapitre des décisions prises pour élargir le nombre de nos revendeurs cloud figure l'abaissement du seuil de licences vendues en mode open à partir duquel un partenaire perçoit une prime d'aide au déploiement. Depuis cet été, ce seuil a été abaissé à 150 licences minimum. Jusqu'ici, ce système de prime baptisé Cloud Deployment Program ne concernait que les ventes aux grands comptes.

Dans la même logique d'encouragement, nous avons très largement augmenté la rémunération d'apporteur d'affaires que reçoit un partenaire lorsqu'il met Microsoft en relation avec un client autour d'Office 365. Concrètement, les taux de rémunération ont été relevés de plus de 50%.

Comme je le disais précédemment, nous avons également élargi le nombre de références d'Office 365 que nos partenaires peuvent commercialiser. Microsoft a fait cette annonce tout en élargissant les fonctionnalités proposé par Office 365. Nous y avons ainsi intégré Yammer, notre réseau social d'entreprise ainsi que des fonctions de BI.

En termes d'ajout de nouvelles fonctionnalités, notre Cloud public Azure n'est pas en reste. Nous y avons intégré des services IaaS il y a quelques mois. C'est une annonce importante pour ceux de nos partenaires qui commercialisent déjà des services sur la base du Cloud public de Microsoft. En France, ils sont actuellement 22 à être très impliqués sur Azure.


Distributique.com : Parallèlement à la mise en place des ces incitations à la vente et de ces nouveaux services, Microsoft a également décidé d'augmenter le prix des licences SPLA pour les hébergeurs. A l'inverse de vos autres revendeurs, ils ne bénéficient donc pas d'un coup de pouce ?

Alain Bernard : Pour être précis, la hausse du prix des licences SPLA ne concerne que Windows Server Data Center Edition et le RDS. Elle sera de 38%. Ce tarif plus élevé s'explique par le fait que nous livrons de nouveaux services avec la prochaine version de Windows Server Data Center Edition 2012 R2. N'oublions pas, en outre, que les hébergeurs sont des entreprises en forte croissance qui utilisent nos  technologies pour proposer leurs services.