L'éditeur met 45 millions de dollars sur la table pour accorder des primes à ceux de ses partenaires qui commercialisent ses offres en mode SaaS.
«Sur ses 640 000 partenaires dans le monde, Microsoft travaille avec 40 000 d'entre eux autour des technologies de Cloud Computing. Nous en comptons 20 000 certifiés Cloud Essentials et 400 Cloud Accelerate. C'est un bon début », détaille Gwénaël Fourré, le Directeur du Marketing Partenaires de l'éditeur en France. Un bon début, peut-être, mais cela ne va pas encore assez vite semble-t-il. Pour preuve, l'éditeur a profité de la WPC 2011, sa convention partenaires annuelle, pour dévoiler une série de mesures destinées à accélérer la commercialisation des ses offres dans le nuage par son réseau de distribution. La plupart d'entre elles reposent sur l'injection de plusieurs de dizaines de millions de dollars à distribuer sous forme de primes.
Vingt millions de dollars vont être consacrés à la mise en place d'un programme de rémunération des partenaires certifiés Gold sur le cloud privé pour encourager le déploiement de ce type d'infrastructure. Ceux-ci se verront reverser 30% du prix des licences utilisées dans le cadre d'un projet. «Nous n'avons pas déterminé de date limite pour l'attribution de cette prime. Nous pourrons aller au-delà du montant que nous avons provisionné si nous dépassons nos objectifs », tient à préciser Gwénaël Fourré.
Déjà en place, le programme Cloud Accelerate subit quant à lui des modifications. Elles vont permettre aux partenaires de percevoir des primes lorsqu'ils feront migrer des clients vers Windows Azur dans le cloud public. Les primes en question seront égales à 25% du coût du service annuel facturé aux clients. Microsoft va consacrer 10 millions de dollars à leur versement.
Il faut ajouter à ces sommes les 15 millions de dollars que l'éditeur va dédier à la mise en place du programme Software Assurance Deployment Planning Services. « Les contrats de type Software Assurance [Ndlr : maintenance, mises à jour] que nous proposons à nos clients vont être directement enrichis d'une clause d'assistance à la migration vers le cloud privé ou public sans surcoût. C'est donc Microsoft qui va payer indirectement ses partenaires lorsqu'ils vont offrir des prestations d'implémentation et de support autour des clouds publics et privés, mais aussi de SQL Server et d'outils de développements destinés aux entreprises », explique Gwénaël Fourré.
Vendre Dynalmics CRM devient (momentanément) plus rémunérateur
Les efforts financiers consentis par Microsoft ne s'arrêtent pas là. L'éditeur a également décidé d'investir dans la promotion de la nouvelle version de Dynamics CRM Online dont la première mouture est disponible en France depuis janvier dernier. Il a concocté pour l'occasion un programme promotionnel qui s'inscrit dans le cadre du programme partenaires CSA (CRM Software Advisor). Pendant une durée limitée, les revendeurs éligibles au CSA percevront une redevance égale à 40% du montant des abonnements des clients contre 18% actuellement.
Grand messe partenaire oblige, la WPC a également été l'occasion pour Microsoft de rendre publics des ajustements effectués au sein des certifications de son programme partenaire, le Microsoft Partner Network, qui concernent ses partenaires Gold. L'éditeur a en effet décidé de scinder en deux la spécialisation communications unifiées pour créer les certifications messagerie (Exchange) et communication (VoIP avec Lync). « Il s'agit de deux métiers très spécifiques qu'il est bon de différencier dans le cadre de notre programme partenaire. Les clients pourront ainsi mieux s'orienter vers le bon choix de compétences», argumente Gwénaël Fourré.
Microsoft a suivi la démarche inverse pour créer une seule et même certification pour les compétences « virtualisation » et « system management ». A l'époque de leur création, l'éditeur avait estimé qu'il existait une différence suffisante entre ces deux types de compétences pour bien les distinguer. Ce qui n'est donc plus le cas aujourd'hui, selon lui.
Les revendeurs des offres SaaS bientôt cités sur les factures ?
On peut regrette que parmi l'ensemble des annonces faites à ses partenaires, l'éditeur n'ait pas fait allusion à son modèle commercial autour du Cloud et plus particulièrement autour de ces offres délivrées en mode SaaS. En effet, nombreux sont ceux à décrier son approche qui consiste à facturer lui-même le client en lieu et place de ses revendeurs. Ces derniers voyant d'un mauvaise oeil le fait de perdre le lien de facturation avec leurs clients. « Le fait qu'un partenaire ait un lien contractuel avec le client dans la délivrance d'un service SaaS peut lui poser des problèmes. Par exemple, le fait que sa responsabilité soit engagée en cas de manquement à la qualité de services», explique Gwenaël Fourré. Malgré cet état de fait, Microsoft pourrait faire évoluer les choses. L'éditeur serait actuellement en train d'étudier la possibilité de faire figurer le nom d'un partenaire sur la facture d'un utilisateur de ses services en mode SaaS sans que le revendeur n'engage sa responsabilité.
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