Philippe Oliva, directeur marketing de Mapping Control
L'éditeur de solutions de géo-localisation Mapping Control a tenté il y a un peu plus d'un an de se doter d'un réseau de revendeurs. Une stratégie qui n'a pas été couronnée de succès, du fait, notamment, de la difficulté à gérer et à stimuler un réseau de partenaires pour cette société française de 15 personnes. Celle-ci n'a toutefois pas abandonné l'idée de compter sur des entreprises tierces pour développer ses ventes. Elle vient de se doter d'un programme de « partenariat prescripteur » dont le coup d'envoi a été donné lors de la dernière édition d'IT Partners. Le principe : rémunérer des revendeurs qui détectent chez des entreprises des projets qui aboutiront à la signature d'un contrat avec l'éditeur. « Nous proposons aux prescripteurs une rémunération équivalente à la valeur des trois premiers mois d'un abonnement pris chez nous par un client. En moyenne, le coût d'un abonnement est de 20 à 25 € par mois et par véhicule. Pour un projet concernant, par exemple, 10 véhicules, la rémunération d'un prescripteur atteindra donc un total de 600 à 750 euros », explique Philippe Oliva, le directeur marketing de Mapping Control.
« Un marché au potentiel gigantesque »
Le catalogue de prestations proposées par l'éditeur s'articule autour de trois grands axes, en commençant par les géo-services. On parle ici de solutions de géolocalisation qui permettent, par exemple, d'optimiser des tournées ou encore de prévenir les accidents de travailleurs isolés par un système de détection de chutes. Mapping Control propose également la solution Fleet Service qui optimise la gestion des parcs de véhicules. La troisième offre renferme quant à elle des prestations liées à l'éco-conduite (limitation de la consommation de carburant par l'adaptation de la conduite). « Nous sommes sur un marché au potentiel gigantesque, où n'importe quelle entreprise disposant d'au moins un véhicule est un client potentiel. Or, notre marché est encore en situation de sous-équipement. Il est donc nécessaire de nous adjoindre les services de prescripteurs pour adresser notre secteur au mieux et au plus vite », analyse Philippe Oliva.
Doubler la force de vente et les revenus cette année
Pour Mapping Control, la création de son programme prescripteur pourrait également s'avérer un bon moyen de recruter des revendeurs motivés, même si cela ne semble pas être la vocation première du dispositif. L'entreprise, qui privilégie la vente directe, aurait en tous cas les reins plus solides que par le passé pour supporter des revendeurs. D'ici à la fin 2013, sa force commerciale de six personnes devrait en effet avoir doublé de taille. Une croissance de ses effectifs que l'éditeur anticipe parallèlement à celle de son chiffre d'affaires qui devrait lui aussi doubler cette année après avoir atteint entre 1,2 et 1,4 M€ en 2012.
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