Thomas Kerjean (à gauche), PDG de Mailinblack, Michel Theon, Country Manager France d'Arrow ECS, et Laura Maret, Directrice commerciale et marketing de Mailinblack. (Crédit photo : Mailinblack)
Après avoir élargi son catalogue, puis fait évoluer son programme partenaires, l'éditeur en cybersécurité Mailinblack compte désormais sur Arrow ECS pour poursuivre la transformation de sa stratégie de ventes indirectes. L'impact du grossiste dans son activité devrait se faire sentir dès ce second semestre 2024.
En mars dernier, Cédric Langlasse, le directeur des partenariats de Mailinblack, annonçait la tenue de négociations entre l'éditeur et un grossiste IT d'envergure. On sait désormais que le distributeur en question n'est autre qu'Arrow ECS, auquel Mailinblack a confié la commercialisation de l'ensemble de ses logiciels de cybersécurité tournés vers l'utilisateur. « Il s'agit d'un contrat paneuropéen, non-exclusif, dont l'exécution commence sur le marché français », précise Thomas Kerjean, le PDG de Mailinblack. L'accord intègre également la société Soft Value Distribution, qui va traiter les partenaires d'implantation locale pour le compte d'Arrow, tandis que ce dernier va se concentrer sur les partenaires d'envergure nationale ou dotés d'une forte empreinte régionale.
Toutes les ventes indirectes passeront en two-tiers à terme
Pour Mailinblack, ce partenariat avec Arrow est plus qu'un référencement. Il constitue un élément clé de la stratégie qui doit permettre à la société marseillaise de mener, à terme, la quasi-totalité de ses ventes indirectes en mode two-tier. « Sur nos 1 800 partenaires, certains continueront de travailler avec nous en direct », précise Thomas Kerjean. Arrow présente également un très fort potentiel d'élargissement du réseau de partenaires de l'éditeur, sur le plan du nombre comme des compétences. « Notre système anti-spam historique et son fameux captcha nous ont apporté une forte notoriété. Cela nous a permis de nous développer sur la base de demandes entrantes. Mais le nombre de leads que nous recevons par an se chiffre aujourd'hui à 5 000 côté entreprises et à près de 500 côté partenaires. Notre organisation ne peut plus suivre, alors qu'Arrow a les équipes pour gérer ces flux, tout comme il sera capable d'aller chasser de nouveaux partenaires », explique le dirigeant de Mailinblack.
Recruter des partenaires aux compétences plus « polymorphes »
Dit autrement, Mailinblack va donc pouvoir se concentrer davantage sur son métier d'éditeur en se reposant sur Arrow. Il en ressent d'autant plus le besoin que son catalogue de solutions s'est nettement étoffé. En 2023, la société a mis sur le marché Cyber Academy (plateforme de formation à la cybersécurité), puis Sikker (gestionnaire de mot de passe) en janvier dernier. Ces deux offres sont venues s'ajouter à Protect (protection de messagerie contre malware, phishing, spam...) et à Cyber Coach (outil de sensibilisation et de simulation d'attaques). En outre, tous ces produits sont commercialisés aussi sous la forme d'une suite baptisée CYBER 360°, lancée fin mars 2024. « Avec l'élargissement de notre catalogue, nous avons besoin de revendeurs qui disposent de compétences plus polymorphes, même si la vente et le déploiement de nos solutions restent simple, indique Thomas Kerjean. Nous avons également besoin de nous entourer de partenaires capables d'adresser des cibles de clients sensiblement plus grandes que celles qui utilisent actuellement nos solutions. »
Des discussions bientôt entamées avec les grossistes déjà en place
À date, Mailinblack revendique 22 000 clients dont 50 % lui ont été apportés par des partenaires. L'an dernier, son réseau de distribution a contribué à porter le revenu annuel récurrent (ARR) de la société à un peu mois de 14 M€. Grâce à l'appui d'Arrow, qui devrait porter ses premiers fruits lors du second semestre 2024, l'éditeur compte faire croître son ARR de 25 % cette année, puis l'amener au-delà des 30 M€ en 2026. S'agissant de MCA Technology, d'AGS Cloud, de LGandCO, de Feeder et d'IMS Cloud, les grossistes avec lesquels l'éditeur collaborait déjà, des discussions doivent être prochainement entamée avec eux. L'objectif est de les faire adhérer au nouveau plan de remise inauguré dans le cadre de la mise à jour du programme partenaires de l'éditeur qui a eu lieu il y a quelques mois. Ceux qui ne suivront pas devront sans doute quitter le réseau de distribution de Mailinblack.
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